Absatzkanalkoordination durch Hersteller-Handels-Konditionen: Eine spiel- und verhandlungstheoretische Untersuchung

Konditionen und Konditionensysteme.- Theoretische Grundlagen und Literaturüberblick.- Modellierung und Modellannahmen.- Absatzkanalkoordination durch Verhandlungen über alternative Vergütungsformen der Konditionengewährung.- Koordinationswirkung alternativer Konditionengewährungsalternativen in Abhängigkeit von der Verteilung der Verhandlungsmacht.- Schlussbetrachtung.

Dr. Marcus Kunter ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Univ.-Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH, Aachen.

Die Konditionengewährung ist seit langer Zeit das zentrale Konfliktfeld zwischen Industrie und Handel. Hieraus resultieren trotz der fortschreitenden Entwicklung vertikaler Kooperationskonzepte immer wieder unbefriedigende Gewinnkonsequenzen für die Beteiligten (individuelle Gewinne) und für den Absatzkanal in der Gesamtbetrachtung (Systemgewinn).

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf Basis der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.