Jeder Laie weiss: Zum Skifahren braucht es vor allem Schnee. Doch damit allein kommen Wintersportgaste noch lange nicht zum Skikurs auf die Piste. Nur wenn Angebote deren Preis- und Produktwunsche erfullen, werden sie buchen. Fur Dienstleister ist es mithin ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, nachfrageorientierte Preise und Produktpraferenzen zu kennen. Thomas Hinterholzer, Tourismusforscher an der Fachhochschule Salzburg, zeigt anhand der Dienstleistung Skikurs, wie das geht. Die Kundenwunsche lassen sich zunachst mit der Verbundmessung (Conjoint-Analyse) bestimmen. Dabei werden - abgeleitet aus der Psychologie - Eigenschaften der angebotenen Leistung und deren verschiedene Auspragungen mit Bedeutungswerten versehen. Ein differenziertes Gesamturteil ist die Folge. Eingespeist in das Kostenmanagement-Instrument der Zielkostenrechnung folgen aus diesen Ergebnissen Handlungsempfehlungen fur eine - aus Konsumentensicht - optimale Preis- und Produktgestaltung sowie Desinvestitions-/ Investitionsempfehlungen fur die Salzburger Skischulen.