Digitales Pricing de Frank Frohmann

Digitales Pricing: Strategische Preisbildung mit dem 3-Level-Ansatz – vom digitalen Geschäftsmodell bis zur Optimierung des Pricing-Prozesses

Frank Frohmann

de Limba Germană Paperback – 29 oct 2022

Dieses Buch zeigt, wie ein professionelles, integriertes Preismanagement aufgebaut werden kann. Der Preisfestlegung sind wichtige unternehmerische Entscheidungen vorgelagert: einerseits die Festlegung der Erlösquellen (Erlösmodell), andererseits das Geschäftsmodell mit dem Kundennutzen. Mit seiner ganzheitlichen und praxisbewährten Methode gelingt Frank Frohmann erstmals die Verknüpfung dieser drei Ebenen miteinander: Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricingprozess.
Das vorliegende Buch erläutert die Prozesse und Methoden der Gewinnoptimierung für alle Angebotsformen (Produkte, Services, Software, digitale Inhalte, Online-Werbung, digitale Services). Zusätzlich zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Preismanagement hat der Autor zahlreiche Erkenntnisse der Preispsychologie in die einzelnen Stufen des Pricingprozesses eingebettet.
Mit dem vorgestellten 3-Level-Ansatz wird ein konsistentes Preismanagement mit bestmöglicher Orientierung am Kundennutzen möglich. Große Praxisnähe und Beispiele aus allen bedeutenden Branchen (z. B. Medien und Software, Maschinenbau und Automobil sowie aus zahlreichen Servicesektoren) machen das Werk zu einem wertvollen Leitfaden für Entscheider und Pricingexperten.
Die zweite Auflage wurde vollständig überarbeitet und um neue Aspekte (u.a. Integration von Preispositionierung und Preisoptimierung) erweitert.
Aus dem Inhalt

Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements und des digitalen Pricings
Methodische Verknüpfung von Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricing-Prozess
Digitale Geschäfts- und Erlösmodelle und mögliche Pricingstrategien sowie Formen der Preisdifferenzierung
Die sechs Säulen des Preismodells und die elf Determinanten des Pricings
Methoden der Preisoptimierung mit Bezug zur Preispositionierung

Citește tot Restrânge

Cuprins

1Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements

1.1Digitalisierung und Pricing

1.2Der Preis als Gewinntreiber

1.3Besonderheiten des Preises

1.4Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion

1.5Marktdynamik und Preiselastizität

1.6Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen

1.7Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen

2Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing

2.1Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten

2.2Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internets

2.3Entwicklungsphasen der Digitalisierung

2.4Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik

3Geschäftsmodelle

3.1Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des digitalen Pricing

3.2Digitale Geschäftsmodelle

3.3Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle

3.4Das Drei-Ebenen-Modell des digitalen Pricing

3.5Methoden-Tipp: Business-Model-Map

4Erlösmodelle

4.1 Abgrenzung: Erlösmodelle

4.2 Leistungen und Erlösquellen im Internet

4.3Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick

5Pricing-Prozess Teil 1: Analyse

5.1Einführung in den Pricing-Prozess

5.2Determinanten des Pricing

5.3Kosten

5.4Wettbewerb

5.5Kunden

6Pricing-Prozess Teil 2: Strategie

6.1Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie

6.2Dimensionen der Preisstrategie

6.3Pricing-Ziele

6.4Wettbewerbsstrategien

6.5Strategische Segmentierung und Positionierung

6.6Wettbewerbsvorteilsmatrix

6.7Strategisches Verhalten im Wettbewerb

7Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 1: Preisdifferenzierung

7.1Grundlagen der Preisdifferenzierung

7.2Varianten der Preisdifferenzierung

7.2.1Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten

7.2.2Mengenbezogene Preisdifferenzierung

7.2.3Preisdifferenzierung nach Produkten

7.2.3.1 Preisbündelung

7.2.3.2 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung

7.3Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte

8Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 2: Preismodelle

8.1 Abgrenzung und Definition: Preismodelle

8.2 Die sechs Säulen eines Preismodells

8.3 Bemessungsgrundlagen im Detail

8.3.1Nutzungsunabhängige Bemessungsgrundlagen

8.3.2Nutzungsabhängige Bemessungsgrundlagen

8.3.3Nutzenabhängige Bemessungsgrundlagen

8.4 Preismetriken im Detail

8.5 Wettbewerbsstrategien und Preismodelle

8.6 Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen

8.7 Erfolgskriterien von Preismodellen

Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen

9Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 3: Preisoptimierung

9.1 Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises

9.1.1Beobachtung

9.1.1.1 Preisexperimente

9.1.1.2 Ökonometrische Analyse von Marktdaten

9.1.1.3 Voice of Consumer Analytics (Social listening)

9.1.1.4 A/B-Testing

9.1.1.5 Online-Auktionen

9.1.2Befragung

9.1.2.1 Direkte Preisabfrage

9.1.2.2 Open line Pricing

9.1.2.3 Gabor-Granger-Methode

9.1.2.4 Price-Sensitivity-Meter

9.1.2.5 Conjoint Measurement

9.1.3Workshops

9.1.3.1 Fokusgruppeninterviews

9.1.3.2 Expertenschätzung

9.1.4Exkurs: Auswirkungen der künstlichen Intelligenz auf die Methoden der Preisoptimierung

9.2 Berechnung des gewinnoptimalen Preises

9.3 Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung

9.4 Methodeninnovation: Nutzen-Preis-Optimierung

9.4.1 Nutzen-Preis-Optimierung: Philosophie und Grundlagen

9.4.2 Methodische Schritte der Nutzen-Preis-Optimierung im Überblick

9.4.3 Zusammenfassung der Value-Driver-Analyse

9.5 Preisstrategien bei neuen Produkten

10Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 4: Preisoptimierung

10.1 Herausforderungen des Portfolio-Pricing

10.2 Methodische Ableitung von Preisstrukturen

10.3 Projektskizze: Produktlinien-Pricing für Informationsgüter

10.4 Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität

10.5 Umsetzungstipp: Preisbezogene Maßnahmen zur Beeinflussung der Preiselastizität

10.6Dynamic Pricing

10.6.1 Definition Dynamic Pricing

10.6.2 Historie und Entwicklung

10.6.3 Abgrenzung: Dynamic Pricing versus Revenue Management

10.6.4 Anforderungen und Anwendungsfelder

10.6.5 Zielsetzung des Dynamic Pricing

10.6.6 Technische Varianten und Formen des Dynamic Pricing

10.6.7 Personalisiertes dynamisches Pricing

10.6.8 Fallbeispiele dynamisches Pricing

10.6.9 Risikofaktoren beim Dynamic Pricing

11Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung

11.1Einleitung: Konditionensystem und Vertriebssteuerung

11.2Grundlagen des Konditionensystems

11.3Leistungsorientierte Konditionensysteme

11.4Zielpreissysteme und Peer Pricing

11.5Preisdurchsetzung

11.5.1 Value Selling

11.5.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz

11.5.3 Total-Value-of-Ownership-Bonussystem

11.6E-Bidding

11.7Incentive-System

11.8Taktisches Pricing

12Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring

12.1Preismonitoring: Herausforderungen

12.2 Pricing-Cockpit

12.2.1 Finanzielles Monitoring

12.2.2 Monitoring der Marktwirkungen

12.2.3 Monitoring der Pricing-Professionalität

13Pricing-Prozess und Preispsychologie

Notă biografică

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Geschäftsmodellen und Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Sein umfassender Erfahrungsschatz in Strategie, Marketing und Vertrieb basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: Unternehmensberatung (Simon-Kucher & Partners, Homburg & Partner), operatives Preismanagement (Lufthansa Cargo und Passage) und Inhouse-Consulting (u. a. Bosch, Evonik). Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher & Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa-Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Ab 2013 bis 2018 war er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig. Frank Frohmann ist freier Unternehmensberater.

Sein Buch „Digitales Pricing“ basiert auf fast 30 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 1990er-Jahre in Geschäftsmodellprojekten für Business-to-Customer (B2C)- und Business-to-Business (B2B)-Firmen.

Textul de pe ultima copertă

Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements und des digitalen Pricings
Methodische Verknüpfung von Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricing-Prozess
Digitale Geschäfts- und Erlösmodelle und mögliche Pricingstrategien sowie Formen der Preisdifferenzierung
Die sechs Säulen des Preismodells und die elf Determinanten des Pricings
Methoden der Preisoptimierung mit Bezug zur Preispositionierung

Der Autor

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Preisstrategien in zahlreichen Branchen zurück. Seine umfassenden Erfahrungen mit Pricingstrategien und Preisoptimierungen basieren auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: externe Unternehmensberatung, operatives Preismanagement und Inhouse-Consulting.

Digitales Pricing: Strategische Preisbildung mit dem 3-Level-Ansatz – vom digitalen Geschäftsmodell bis zur Optimierung des Pricing-Prozesses

Preț: 489^.28 lei

Carte tipărită la comandă

Specificații

Cuprins

Notă biografică

Textul de pe ultima copertă

Caracteristici

Papetărie, jocuri, reviste

Digitales Pricing: Strategische Preisbildung mit dem 3-Level-Ansatz – vom digitalen Geschäftsmodell bis zur Optimierung des Pricing-Prozesses

Preț: 489.28 lei

Specificații

Cuprins

Notă biografică

Textul de pe ultima copertă

Caracteristici

Preț: 489^.28 lei