In modernen Organisationen spielen Arbeitsgruppen eine bedeutende Rolle. Sie bieten die Möglichkeit, die Fähigkeiten und Fertigkeiten verschiedener Spezialisten zusammenzuführen, um die steigende Komplexität von Problemen zu bewältigen. Der zunehmende Wettbewerbsdruck, die voranschreitende Globalisierung sowie die Entwicklung moderner Informations- und Kommunikationstechnologien fördern die Bildung virtueller Arbeitsgruppen, in denen die Mitglieder räumlich getrennt voneinander arbeiten. Aufgrund hoher Kommunikations- und Koordinationsanforderungen erweisen sich insbesondere Verhandlungen im virtuellen Kontext als schwierig. Da diese jedoch allgegenwärtig und somit unvermeidbar sind, ist es von hoher Bedeutung, gestaltbare Voraussetzungen zu finden, unter denen Verhandlungen in virtuellen Teams effizient und effektiv verlaufen. Es wird angenommen und mittels einer empirischen Untersuchung nachgewiesen, dass die motivationale Orientierung der Teammitglieder bei Verhandlungen in virtuellen Teams eine Schlüsselrolle für die im Team ablaufenden Prozesse (Konflikte, Konfliktmanagement, Vertrauen und Kohäsion) und die daraus resultierenden Outputgrößen (Verhandlungsergebnis und Zufriedenheit) spielt. Die Untersuchungsergebnisse weisen darauf hin, dass Verhandlungen in virtuellen Teams zu hochwertigen Lösungen führen können, insofern die motivationale Orientierung der Teammitglieder zielgerichtet beeinflusst wird. Da mit der motivationalen Orientierung nicht nur ein bedeutender, sondern - über die situativen Hinweisreize - auch gestaltbarer Einflussfaktor im Mittelpunkt der Betrachtung steht, schafft die vorliegende Arbeit eine Grundlage für die Steuerung von Verhandlungen in virtuellen Teams.