Dieses Buch konzentriert sich auf die Funktion des Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen und ist branchen- und firmenunabhangig anwendbar. Zur Unterstutzung der Vertriebsarbeit entsteht ein Konzept, um sowohl Personlichkeitsprofile der Kunden erkennen und abbilden als auch gezielt auf diese reagieren zu konnen. Ein eigens erstelltes IT-Tool bildet dieses Konzept digital ab und erstellt personenspezifische Verkaufsempfehlungen. Im Einzelnen werden folgende Punkte im Buch bearbeitet: ?Vergleich zwischen Empathie und Sympathie sowie deren Bedeutung fur den Verkauf ?Beleuchtung und Vergleich verschiedener Kommunikationsmodelle ?Abbildung von Moglichkeiten, Kommunikationsstorungen zu vermeiden und die personliche Kommunikation zu optimieren ?Entwicklung eines Konzepts, um im Vertrieb Charakterprofile von Menschen zu identifizieren und einzuordnen ?Ableitung individueller Verkaufs- und Kommunikationsstrategien in Abhangigkeit des jeweiligen Personlichkeitsprofils des Kunden ?Erstellung einer IT-Anwendung zur gezielten Unterstutzung der kommunikativen Vertriebsarbeit ?Praktische Anwendung des entwickelten Konzepts im Rahmen einer empirischen Analyse ?Darstellung relevanter Verkaufstechniken