Erfolgreich im stationären Einzelhandel de Wolfgang Merkle

Erfolgreich im stationären Einzelhandel: Wege zur konsequenten Profilierung im digitalen Zeitalter

Wolfgang Merkle

Der Autor – ausgewiesener Handelsexperte mit breiter Expertise – bietet mit seinem Buch eine vollständige Analyse der aktuellen Krise im stationären Handel und zugleich konkrete Handlungsempfehlungen für das Überleben des Händlers vor Ort. Seine Analyse fällt klar, vollständig und schonungslos aus – seine Anleitung zum Überleben im Einzelhandel ist pragmatisch, konsequent und alternativlos. Einzelhändler, die in diesen disruptiven Zeiten überleben wollen, müssen sich unangenehmen Handlungsoptionen stellen, die sie bislang so nicht gesehen haben oder denen sie ausgewichen sind. Wolfgang Merkle ermutigt den Einzelhandel mit großer Leidenschaft, seine einstige Stärke zur Selbsterneuerung wieder neu zu entdecken. Mit gut lesbaren Analysen und Merkboxen bereitet er den Weg dazu; mit seinen Thinkboxen und sieben Gestaltungsaspekten entfacht er neue Begeisterung für die individuelle Umsetzung von Überlebensstrategien im stationären Handel.

Aus dem Inhalt

Was sich im Markt verändert und warum der Einzelhandel handeln muss
Digital und stationär – zwei bedeutende Dimensionen des aktuellen Wettbewerbs
Der selbstbewusste Konsument – die neue Anspruchsdimension für den Einzelhandel
„Handel ist Wandel“ – ein verloren gegangenes Wesensmerkmal wiederentdeckt
Das stationäre Shopping-Erlebnis – die Chance zur Profilierung
Sieben Gestaltungsaspekte bei der Entwicklung eines eigenständigen und differenzierenden Geschäftsmodells im Wettbewerbsumfeld

Mit dem Expertenwissen von

Annerose Beurich - Erfolgreich im Bucheinzelhandel im digitalen Zeitalter
Matteo Thun - Store Design und Ladenarchitektur – warum das physische Einkaufserlebnis im digitalen Zeitalter eine so hohe Bedeutung hat
Dr. Peter Lensker - Von der Strategie zum ganzheitlichen Markenerlebnis – die Überwindung der Umsetzungslücke sowie Prozesse im stationären Einzelhandel – ein noch immer unterschätzter Aspekt der Markenprägung und -gestaltung
Prof. Dr. Ralf T. Kreutzer - Die Bedeutung eines professionellen Online-Auftritts auch für stationäre Einzelhändler
Peter Dräger - Erfolgreiches PoS-Marketing im digitalen Zeitalter
Claus Schuster - Erfolgreiche Kommunikation für den stationären Einzelhandel

Stimmen zum Buch

„Der Stationäre Handel, egal in welchem Bereich, steht vor einer neuen entscheidenden Phase seiner jahrhundertalten Geschichte. Der CHANGE ist die CHANCE, individuell, lokal, curated und erlebnisorientiert Akzente zu setzen. Nur wem es gelingt, an seinem Standort zu überraschen, zu inspirieren und mit erstklassiger Qualität und Service zu überzeugen, wird überleben. Das vorliegende Buch kann keine Herausforderungen der Händler von selbst lösen. Aber es ist bestimmt eine gute Rezeptanleitung zu einem wunderbaren mehrgängigen Erlebnismenü.“

André Maeder, Chief Executive Officer, THE KADEWE GROUP GmbH

„Wolfgang Merkle beschreibt die aktuellen Herausforderungen im Einzelhandel plakativ und umfassend. Basierend auf seinem reichhaltigen Erfahrungsschatz aber auch mit vielen Best Practice Beispielen zeigt er gekonnt Lösungsmöglichkeiten auf, die vor allem den traditionellen stationären Händlern Hoffnung auf eine bessere Zukunft geben. Insgesamt ein sehr unterhaltsames und lehrreicheres Buch, welches für alle Händler und Handelsinteressierte absolut lesenswert ist!“

Jesko Perrey, Partner / Gesellschafter, Senior Partner, Global Knowledge Leader Marketing & Sales Practice, McKinsey & Comp., Inc.

„Der stationäre Einzelhandel gehört zu den Branchen, die besonders stark von den Konsequenzen der Digitalisierung und des veränderten Käuferverhaltens betroffen sind. Das vorliegende Werk verdeutlicht die zwingende Notwendigkeit einer konsequenten Neuausrichtung und Weiterentwicklung klassischer Retail-Konzepte. Durch die prägnante Sprache, eine überzeugende Gedankenführung, viele anschauliche Beispielen und zielführende Handlungsempfehlungen liefert es einen wichtigen Orientierungsrahmen für die Entwicklung von Erfolgsstrategien für den stationären Einzelhandel. Ein wichtiges Buch für alle, die im Einzelhandel auch morgen noch auf der Gewinnerseite stehen möchten!“

Prof. Dr. Ralf T. Kreutzer, Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin

„Durch die zunehmende Digitalisierung unterliegt die Welt des Handels einem erheblichen Wandel. Der stationäre Handel muss sich neu formieren, noch überzeugendere Erlebnis- und Servicekonzepte schaffen und Teil eines nahtlos ineinander übergreifenden Omni Channel Konzeptes werden. Nur auf diese Weise kann er dem stets vernetzten Kunden und dessen steigenden Anforderungen begegnen. Genau diese Herausforderungen beleuchtet das Werk von Herrn Merkle in beeindruckender Weise und liefert wertvolle Handlungsempfehlungen für den notwendigen Change des stationären Handels. Dabei gelingt es Herrn Merkle, wissenschaftliche und praktische Aspekte zu verknüpfen und daraus das Bewusstsein für die Weiterentwicklung des Stationärhandels zu schaffen, um im immer facettenreicheren Wettbewerb bestehen zu können.“

Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter, HSBA Hamburg School of Business Administration

„Im aktuellen Wettbewerbs- und Konsumumfeld müssen stationäre Einzelhändler immer wieder neu beweisen, welche Bedeutung und Relevanz sie für den Konsumenten haben. Und das gilt umso mehr im Zeitalter von Digitalisierung und Wertewandel, die zwischenzeitlich auf nahezu alle Gestaltungsaspekte des Einzelhandels Einfluss genommen haben. Das hier vorliegende Buch verdeutlicht in beeindruckender Weise, dass Manager einen anderen Mindset benötigen, um den anspruchsvollen Herausforderungen wirkungsvoll entgegnen zu können. Und liefert dazu die klare Begründung für einen umfassenden, integrierten Handlungsansatz.“

Matthias Alipass, Geschäftsführer ZARA, Massimo Dutti, Bershka, ZARA Home, Pull & Bear Deutschland

„Handel heißt Wandel und wer nicht mit der Zeit geht, muss mit der Zeit gehen. Diese Sprichwörter sind hyperaktuell. E-Commerce, Disruption, steigende Mieten in weniger frequentierten Innenstädten und immer anspruchsvoller Konsumenten sind die Stichworte. Das vorliegende Buch liefert mit vielen Fallbeispielen Orientierung für Praktiker und alle, die die Herausforderungen des Einzelhandels verstehen und gestalten wollen. Ein kompetenter Leitfaden“.

Dr. Markus Conrad, ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung Tchibo GmbH

„Die Handelsbranche befindet sich in einem heftigen Strukturwandel, der Wettbewerb wird immer schneller, aggressiver und kompromissloser. Daraus ergeben sich Herausforderungen, aber auch Möglichkeiten für den inhabergeführten Fachhandel.

E-Commerce, Vertikalisierung und Digitalisierung sind dabei die beherrschenden Schlagworte. Der Shopper erwartet die Stärken des klassischen Fachhandels, gepaart mit moderner Kommunikation auf Basis von Datenmanagement und Künstlicher Intelligenz. Die Bereitschaft, diese Chancen der Veränderung zu nutzen und die Geschäftsmodelle entsprechend weiterzuentwickeln, bleibt der entscheidende Erfolgsfaktor im Fachhandel. Der Händler muss letztendlich dort agieren, wo der Kunde ist. Und genau das ist der Arbeitsauftrag an die Verbundgruppen: Den Händler dorthin zu bringen, wo sein Kunde ist!

Dr. Merkle beschreibt in seinem Buch präzise und klug mögliche Szenarien und biete aktive Hilfestellung. Sein Buch ist ein Gewinn für all jene, die sich ernsthalft mit Antworten auf die Herausforderungen im Einzelhandel auseinandersetzen.“

Susanne Sorg, Vorstand, EK/servicegroup Bielefeld

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Cuprins

1. Was sich im Markt verändert und warum der Einzelhandel handeln muss

2. Digital und stationär – zwei bedeutende Dimensionen des aktuellen Wettbewerbs

2.1. Die Entstehung von Online-Konkurrenz als neue Herausforderung im Wettbewerb

2.2. Der Wettbewerb innerhalb des stationären Sektors – dynamischer und stärker denn je

3. Der selbstbewusste Konsument – die neue Anspruchsdimension für den Einzelhandel

3.1. Gründe und Kennzeichen eines veränderten Bewusstseins

3.2. Zwischenergebnis: Konsumenten mit neuem Anspruchsniveau

3.3. Die Entstehung ‚digitaler‘ Konsumentengruppen

4. Quo vadis Einzelhandel?

4.1. Die Notwendigkeit zum unternehmerischen Handeln – jetzt ...!

4.2. ‚Handel-ist-Wandel‘ – ein verloren gegangenes Wesensmerkmal des Einzelhandels?

4.3. Das stationäre Shopping-Erlebnis – die generelle Chance zur Profilierung

5. Acht Gestaltungsaspekte bei der Entwicklung eines eigenständigen und differenzierenden Geschäftsmodells

5.1. Ableitung relevanter Gestaltungsaspekte stationärer Geschäftsmodelle

5.2. Entwicklung genereller Alleinstellungs- und Profilierungsmerkmale als Voraussetzung der Wettbewerbsfähigkeit

5.2.1. Inhalte und Prozess zur Entwicklung einer ganzheitlichen Positionierung

5.2.2. Preispolitik – ein echter Positionierungshebel?

5.2.3. Beispiele kunden-fokussierter Profilierungsmaßnahmen

5.2.4. Aktuelle Trendentwicklungen in Wirtschaft und Gesellschaft – ein Überblick

5.3. Schaffung physischer Erlebnismomente als Kernelement einer stationären Einzelhandelskompetenz

5.3.1. Besondere Wirkungsweisen eines physischen Einkaufserlebnisses

5.3.2. Entwicklung des physischen Einkaufserlebnisses – Schaffung von Atmosphäre, Aufenthaltsqualität und Attraktivität

5.4. Mitarbeiter: Notwendige Arbeitskraft oder überzeugender Markenbotschafter?

5.5. Operative Exzellenz: Ohne perfekte Umsetzung nützt auch die brillanteste Strategie wenig

5.5.1. Die besondere Bedeutung einer operativen Exzellenz im Einzelhandel

5.5.2. Bestandteile und Ausprägungen einer operativen Exzellenz

5.5.3. Erfassung und Bewertung der operativen Erlebnisqualität

5.6. Nutzung digitaler Technologien – zunehmend wichtiges Gestaltungselement auch im stationären Einzelhandel

5.6.1. Digitale Anwendungen im stationären Einzelhandel – warum ist das Thema wichtig?

5.6.2. Beispiele digitaler Anwendungen im Ladengeschäft des Einzelhandels

5.6.3. Entscheidungskriterien zur Auswahl digitaler Anwendungen

5.7. Erfolgreiche Handelskommunikation: Relevanz, Partizipation und Interaktion

5.7.1. Steigende Vielfalt an Werbewegen – wachsende Bedeutung digital

5.7.2. Hohe Ausgaben im Markt, fehlende inhaltliche Differenzierung, zunehmende Reaktanz der Konsumenten – kommt Werbung überhaupt noch „durch“?

5.7.3. Ansatzpunkte für eine wirkungsvolle Handelskommunikation

5.8. Mentale Bereitschaft und offene Unternehmenskultur – Voraussetzungen für einen permanenten Anpassungsprozess

6. Zusammenfassung: Warum der Handel handeln sollte ...

Notă biografică

Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist seit 2015 Marketing und Management Consultant im Einzelhandel und verwandten Branchen. Parallel dazu ist er Professor für Marketing & Management an der UE – University of Applied Sciences Europe in Hamburg.

Zuvor war er 25 Jahre in verschiedenen Führungspositionen als Chief Marketing Officer, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor in Unternehmen wie Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.

Wolfgang Merkle berät Unternehmen in Aufsichtsrats- und Beiratsmandaten, als Sparringspartner in der Reflektion der Unternehmenspositionierung, als Operating Expert in der Umsetzungsbegleitung von Unternehmensstrategien in das Tagesgeschäft, als Consultant in Management- und Marketing-Projekten sowie als Impulsgeber zu aktuellen unternehmerischen Themen. Seine eigenen unternehmerischen Erfahrungen hat er in verschiedenen Publikationen zur Führung von Unternehmen und zur Konzeption ganzheitlicher Marketing-Konzepte wieder- und weitergegeben.

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Was sich im Markt verändert und warum der Einzelhandel handeln muss
Digital und stationär – zwei bedeutende Dimensionen des aktuellen Wettbewerbs
Der selbstbewusste Konsument – die neue Anspruchsdimension für den Einzelhandel
„Handel ist Wandel“ – ein verloren gegangenes Wesensmerkmal wiederentdeckt
Das stationäre Shopping-Erlebnis – die Chance zur Profilierung
Sieben Gestaltungsaspekte bei der Entwicklung eines eigenständigen und differenzierenden Geschäftsmodells im Wettbewerbsumfeld

Der Autor

Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist seit 2015 Marketing und Management Consultant im Einzelhandel und in verwandten Branchen. Parallel dazu ist er Professor für Marketing & Management an der University of Applied Sciences Europe in Hamburg. Zuvor war er 25 Jahre in verschiedenen Führungspositionen als Chief Marketing Officer, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor in Unternehmen wie Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.

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Preț: 426^.09 lei

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