Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen: Konzepte — Checklisten — Tips

I. Neue Rahmenbedingungen für das Firmenkundengeschäft.- 1. Die Firmenkunden.- 2. Die Banken.- 3. Strategische Neuausrichtung im Firmenkundengeschäft.- II. Systematische Firmenkundenbetreuung — Erfolgsfaktor im Wettbewerb.- 1. Kundenbindung als strategisches Ziel.- 2. Gefordert: Eine neue Qualität der Kundenbetreuung.- 3. Intensivierung der Kundenbeziehung.- 4. Systematische Kundenbetreuung: Alle Beteiligten profitieren.- 5. Das Firmenkunden-Betreuungssystem: Elemente und Aufbau.- III. Der Firmenkundenbetreuer.- 1. Der Firmenkundenbetreuer — Die Seele des Betreuungskonzeptes.- 2. Aufgaben — Kompetenzen — Verantwortung des Firmenkundenbetreuers.- 3. Das Anforderungsprofil eines Firmenkundenbetreuers.- 4. Ein heikles Thema: Die Ressourcenwidmung.- 5. Entlastung durch das Back-Office.- 6. Beratungsunterstützung durch Spezialisten.- IV. Informationsgewinnung und -Verarbeitung: Grundlage Erfolgreicher Firmenkundenbetreuung.- 1. Information — Basis für die Kundenbetreuung.- 2. Informationsquelle „Unternehmen“.- 3. Bankexterne Informationsquellen.- 4. Bankinterne Informationsquellen.- V. Der „Strukturierte Kunde“.- 1. Kundenklassifizierung — wozu?.- 2. Die Betreuungskategorien.- 3. Die Risikokategorien.- VI. Intensivierungsmassnahmen in der Kundenbetreuung.- 1. Grundlagen.- 2. Ausgangsbasis.- 3. Informationen sammeln.- 4. Potentialanalyse: Die gezielte Suche nach Verkaufsideen.- 5. Verkaufsideen umsetzen.- VII. Kundenbetreuung — Mit System.- 1. Die Betreuungsanlässe.- 2. Die Betreuungsformen.- 3. Das Unternehmer-Jahresgespräch.- 4. Die vier Grade der Betreuungsintensität.- 5. Spezialfall: Betreuung gefährdeter Engagements.- 6. Wieviele Firmenkunden „verkraftet“ ein Betreuer?.- VIII. Verkaufsunterstützende Instrumente.- 1.Zielgruppenspezifische Kommunikationspolitik.- 2. Werbung im Firmenkundengeschäft.- 3. Schriftliche Kommunikationsmedien.- 4. Verkaufsfördernde Beratungsunterlagen.- 5. Veranstaltungen für Firmenkunden.- IX. Wie Beginnen? Die Einführung des Firmenkundenbetreuungssystems.- 1. Grundgedanken zur Umsetzung.- 2. Die wesentlichen Gestaltungsbereiche.- 3. Die Vorbereitungsphase: Geeignete Rahmenbedingungen schaffen.- 4. Die Einführungsphase: Ein Pilotprojekt starten.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Checklisten.- Stichwortverzeichnis.

Dr. Anton Schmoll ist Vizedirektor und Prokurist der Ersten Östereichischen Sparkasse-Bank AG und Geschäftsführer des Kreditvereins Wien. Als Referent und Fachautor ist er bekannt.

Firmenkunden stellen an ihre Banken hohe Ansprüche. Darum muss gerade in Zeiten harten Wettbewerbs das Firmenkundengeschäft darauf ausgerichtet sein, die Kunden zu binden und optimal zu betreuen.
Anton Schmoll beschreibt, welches persönliche Profil der Firmenkundenberater benötigt, um seine Aufgabe zu erfüllen. Er stellt Konzepte vor, wie der Firmenkunde durch aktive Ansprache an "seine" Bank gebunden werden kann. Dazu gehört auch, dass der Betreuer stets gut informiert ist und so dem Unternehmer ein wertvoller Partner sein kann.
"Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen" fasst systematisch die Ansätze zur erfolgreichen Firmenkundenbetreuung zusammen. Die vielen Checklisten lassen es zu einem unentbehrlichen Arbeitsmittel für den Mitarbeiter werden.

Besondere Konzepte für besondere Kunden