Seit mehreren Jahrhunderten entwickeln Okonomen und Unternehmer verschiedenartige Organisationsformen und Vertriebskonzepte, um den Bedingungen der Markte gerecht zu werden und den Erfolg und das Wachstum von Unternehmen zu sichern. Franchising ermoglicht potentiellen Existenzgrundern ihren Wunsch nach Selbststandigkeit mit einer erprobten Geschaftsidee unter dem Dach einer bekannten Marke - und daher mit geringerem Risiko - zu verwirklichen. Daher ist es sowohl fur Existenzgrunder attraktiv als Franchise-Nehmer eine vertraglich fixierte Kooperation mit einem Franchise-Geber einzugehen als auch fur Unternehmen, die in das Franchise-Business einsteigen, da es i.d.R. ein Wachstumstreiber ist. Weltweit ist infolgedessen in den letzten Jahrzehnten eine deutlich ansteigende Anzahl von Franchise-Systemen zu beobachten. Aus dieser Entwicklung resultiert die Notwendigkeit, sich gegenuber anderen Franchise-Systemen bei der Akquirierung von Partnern durchsetzen zu mussen. Dies ist besonders deshalb der Fall, da die Anzahl potentieller Existenzgrunder, welche uber das benotigte Kapital, die gewunschten Personlichkeitsmerkmale und Know-How verfugen, begrenzt ist. Demzufolge werden in diesem Buch auf theoretischer Basis die Determinanten bestimmt, welche die Wahl der Akquisitionsinstrumente beeinflussen und daraus normative Handlungsanweisungen fur die Kommunikationspolitik von Franchise-Systemen abgeleitet. Ziel ist es, die Faktoren, welche es bei der Akquisition von Franchise-Nehmern zu beachten gilt, darzustellen und die erarbeiteten Determinanten mit Hilfe einer empirischen Untersuchung der Praxis gegenuber zu stellen.