Vertriebsmanagement in Zeiten des Umbruchs kann nur erfolgreich sein, wenn Vertrieb als ein integrierter Prozess von unterschiedlichen Akteuren und vertriebsunterstützenden Maßnahmen verstanden wird. Die pure Konzentration auf das Verkaufen ist zum Scheitern verurteilt, wenn die geeigneten Menschen dazu fehlen oder die falschen Kundenpotenziale identifiziert werden. Deshalb beschäftigen sich in diesem Buch ausgewiesene Praktiker mit allen Facetten des Vertriebsprozesses. Die Themen reichen von der Frage nach der Reflexion des eigenen Handelns im Vertrieb über Vertriebsplanung und -steuerung, über Vertriebscontrolling und -forschung, über vertriebsunterstützende Maßnahmen wie Sponsoring, Kundenzeitschriften oder Presse-Management bis zu den Perspektiven in Zielgruppensegmentierung und Vertriebskanälen. Die Herausgeber:Stephan Duttenhöfers Arbeitsschwerpunkte sind die Regionalbankenforschung sowie Unternehmensbefragungen zu Themen der Finanzwirtschaft bei TNS Emnid. Bernhard Keller beschäftigt sich seit 1990 mit der kommerziellen Marktforschung, seit 1996 leitet er die Finanzmarktforschung bei TNS Emnid.