Investitonsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen: Entscheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen

A. Einleitung.- I. Einführung in die Problematik.- II. Zielsetzung.- III. Gang der Untersuchung.- B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Stand der Forschung.- II. Positionierung des eigenen Ansatzes.- C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Der Ansatz im Überblick.- II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- III. Die Verwender-Organisation.- IV. Die Hersteller-Organisationen.- V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß.- VI. Zusammenfassende Bemerkungen.- D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung.- I. Zielsetzung und Eingrenzung.- II. Methodische Vorgehensweise.- III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung.- E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung.- I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen.- II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung.- III. Struktur des Buying Centers.- IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder.- V. Informationsquellen der Buying Center-Mitglieder.- VI. Der Beschaffungsentscheidungsprozeß.- VII. Die Beziehung zwischen ausgewählten Variablen.- VIII. Fazit.- Anhang: Fragebogen (Interview-Leitfaden).