Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Fachhochschule Jena, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Notwendigkeit eines Schlusselkundenmanagements ergibt sich vor allem aus dem Phanomen, dass eine geringe Anzahl an Kunden einen Grossteil des Umsatzes verursacht. Diese 20/80 Regel, auch Pareto Regel genannt, wurde bereits mehrmals unter-sucht und nachgewiesen. Man geht sogar davon aus, dass es eine Tendenz zu 10/90 geben wird.1 Doch das ist nicht die einzige Veranderung, der Unternehmen zurzeit und in naher Zukunft ausgesetzt werden. Eine sich standig verandernde Umwelt beeinflusst das Geschaftsleben und verlangt nach alternativen Losungsansatzen. Wir brauchen heute mehr denn je Strategien als massgeschneiderte Konfektion, keinen Management-Anzug von der Stange."2 Key Account Management stellt keine Standardlosung dar, vielmehr muss jedes Unternehmen sein Schlusselkundenmanagement den vorliegenden Gegebenheiten oder im Idealfall den zukunftig erwarteten Herausforderungen anpassen. Welchem Wandel das Grosskundenmanagement in den letzten Jahrzehnten bereits unterlag und welche aktuellen Herausforderungen gemeistert werden mussen, soll im Rahmen dieser Arbeit untersucht werd