Key-Account-Management in der Automobilindustrie: Systemorientierte Prozessmodellierungen als Erklärungsansatz

Einführung.- Systemtheorie als Erklärungsansatz des Key-Account-Managements in der Automobilindustrie.- Entwicklung eines Prozessmodells für das Key-Account-Management der Automobilindustrie.- Identifikation der Erfolgsfaktoren in den Prozessen des Key-Account-Managements der Automobilindustrie.- Erhebung zur Validierung der Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements der Automobilindustrie.- Fazit.

Dr. Markus Seidler studierte an der Fachhochschule München, am Waterford Institute of Technology in Irland und promovierte an der Technischen Universität Chemnitz. Er ist Leiter der Vertriebsplanung eines führenden internationalen Automobilunternehmens.

Im Gratifikationssystem von Unternehmen stellen vor allem Dienstwagen einen wichtigen Motivationsfaktor für Führungskräfte dar. Aufwendungen für den Fuhrpark bilden daher nach den Personalkosten vielfach bereits den zweithöchsten Kostenfaktor. Um diesem Bedarf an Fahrzeugen in großer Stückzahl insbesondere für internationale Großunternehmen zu entsprechen, richten Automobilhersteller zunehmend Key-Account-Management-Abteilungen ein und entwickeln neue Marketing- und Vertriebsprozesse, die international implementiert werden.

Diese Studie will dem Key-Account-Management in der Automobilindustrie eine größere Aufmerksamkeit verschaffen. Markus Seidler zeigt zunächst mit Hilfe der Systemtheorie, wer die Beteiligten im Key-Account-Management sind und in welchen Beziehungen diese zueinander stehen. Die Abläufe werden im Rahmen eines Prozessmodells, gegliedert in vier Prozessebenen – Presales, Sales, Aftersales und Marketing –, veranschaulicht. Unter Verwendung der Modelle des industriellen Beschaffungsverhaltens und auf Basis der Organisationstheorie werden schließlich Chancen und Risiken sowie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines effizientes Key-Account-Managements identifiziert. Aus ihnen gewinnt der Autor praxisrelevante Handlungsempfehlungen für ein optimiertes Management der Großkunden von Automobilherstellern.