Kundengruppen und Produktlebenszyklus: Dynamische Zielgruppenbildung am Beispiel der Automobilindustrie

A. Einführung.- I. Einleitung und Problemstellung.- II. Zielsetzung und Gang der Untersuchung.- B. Entwicklung eines Bezugsrahmens zur Identifikation und Charakterisierung von Kundengruppen über den Produktlebenszyklus in der Automobilindustrie.- I. Das Konzept des PLZ.- II. Das Modell von Rogers.- III. Übertragbarkeit des Adoptionsmodells auf die Automobilindustrie.- IV. Die Kaufentscheidung beim Automobilkauf.- V. Empirische Studien zum Automobilkauf und Auswahl der Konstrukte.- VI. Der Marketing-Mix im Automobilbereich.- VII. Zusammenfuhrung der einzelnen Bausteine.- C. Gegenstand und Vorarbeiten der empirischen Untersuchung.- I. Berücksichtigte Bereiche des Bezugsrahmens.- II. Auswahl des Untersuchungsobjekts.- III. Beschreibung des Betrachtungszeitraums.- IV. Zum Fragebogen.- V. Datenerhebung.- VI. Aufbereitung der Daten.- VII. Beschreibung der Stichprobenstruktur.- D. Vorgehensweise und Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- I. Ergebnisse der Faktorenanalysen.- II. Ergebnisse der Clusteranalysen.- III. Beschreibung der Cluster.- IV. Verbindung von Kunde und Marketing-Mix.- E. Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Praxis.- I. Unternehmenssicht.- II. Unternehmensübergreifende Sicht.- F. Zusammenfassung der Ergebnisse und Schlussfolgerungen.- I. Theoretische Ziele.- II. Methodische Ziele.- III. Praxisorientierte Ziele.

Dr. Martin Kuder promovierte bei Prof. Dr. Cornelia Zanger am Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Chemnitz. Er ist im Aftersales Marketing der BMW Group in München tätig.

Für Automobilhersteller wird es immer schwieriger, den Wettstreit um die Gunst des Kunden zu gewinnen. Der herausragende Erfolgsfaktor ist die Kundenorientierung. Dazu ist es wichtig, Kunden genau zu kennen und gezielt anzusprechen. Um Marketingmaßnahmen effizienter einzusetzen, muss berücksichtigt werden, ob und wie sich die Zielgruppe über den Zeitraum eines Produktlebenszyklus verändert.

Martin Kuder entwickelt ein Modell, mit dem er am Beispiel der 3er Limousine von BMW die Existenz unterschiedlicher Zielgruppen entlang des Produktlebenszyklus empirisch nachweist. Er charakterisiert diese Zielgruppen soziodemographisch und psychographisch und erarbeitet auf der Basis seiner Untersuchungsergebnisse wissenschaftlich fundierte Empfehlungen für das Lebenszyklusmanagement in der Automobilindustrie.

Dynamische Zielgruppenbildung am Beispiel der Automobilindustrie