Fermez les yeux, et pensez aux relations d'affaires les moins r ussies que vous ayez v cues.
Soit vous tiez en affaires avec le mauvais partenaire, soit l'accord que vous aviez conclu ne pouvait pas marcher.
Un fournisseur inappropri peut tre incomp tent, sous qualifi , mal quip , peu motiv , mal financ , pratiquer de fa on peu s curitaire, tre associ des personnes peu dignes de confiance...
Un accord in gal se caract rise par une partie qui gagne trop, tandis que la partie adverse gagne peu voire m me rien; ou alors l'une des parties est r mun r e pour r aliser des t ches sans aucune valeur.
Chacun sait que l'accord est in gal, et celui qui a t l s trouvera un moyen de r quilibrer la donne. Dans ce livre, vous apprendrez poser trois questions importantes avant de vous embarquer dans un appel d'offres ou dans une discussion avec des fournisseurs potentiels:
- Qu'essayons-nous de r aliser? quel est l'objectif ultime de l'entreprise?
- Pourquoi faisons-nous appel un acteur externe ? Le fournisseur est-il cens apporter des
comp tences particuli res, l'acc s des investissements ( quipements) sp cifiques, et a-t-il des
capacit s uniques ?
- Quels sont les risques qui pourraient nuire l'atteinte de nos objectifs, comment seront g r s
ces risques et qui en aura la responsabilit ?
En r pondant ces trois questions, vous arriverez trouver le bon fournisseur et conclure une affaire quitable pour tous. Ce livre vous aidera accomplir les nombreuses taches n cessaires pour pr parer et mener bien une demarche strat gique des achats qui vous permettra de conclure les bons accords avec les bons fournisseurs. Il est un guide pratique de toutes les tapes de l' laboration de la strat gie commerciale jusqu' la conclusion de la relation. Il traite aussi de la gouvernance et de l'organisation des achats, ainsi que du r le des syst mes d'information.
Cette perspective r solument nordam ricaine int ressera aussi les entreprises d'autres continents, pour confronter leurs pratiques celles d'outre-atlantique.