Cette recherche qualitative s''intresse comprendre les liens entre le succs des marques terroir des distributeurs et les comptences dveloppes par leurs concepteurs dans le systme alimentaire. La confrontation entre les rsultats de trois cas franais et anglais, une revue des littratures en management stratgique et en marketing ainsi qu''un modle thorique confirme les comptences dynamiques relationnelles comme comptences cls.