Empirische Studien zu den Effekten leistungsorientierter Vergütung zeigen, dass deren Wirksamkeit nicht generell bejaht oder verneint werden kann, sondern dass sie von der jeweiligen Situation eines Betriebs abhängt. Für Einzelhändler stellt sich somit die Frage, ob und in welchem Ausmaß unter den gegebenen Bedingungen der Einsatz variabler Vergütung angebracht ist. Die mikroökonomische Prinzipal-Agenten-Theorie stellt Regeln zur Verfügung, die möglicherweise geeignet sind, solche Entscheidungen zu leiten. In bisherigen Studien wird zumeist von der positiven Leistungsfähigkeit der Theorie (d.h. das Verhalten der Akteure stimmt mit den Theorieaussagen weitgehend überein) auch auf deren normative Leistungsfähigkeit geschlossen (d.h. Betriebe sollten sich entsprechend der Theorieaussagen verhalten, da sie dann produktiver sind). Ob diese Schlussfolgerung gerechtfertigt ist, wird in der vorliegenden Arbeit empirisch überprüft.