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Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb: Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte

Autor Guido Wenski
de Limba Germană Mixed media product – 20 noi 2019
Lernen Sie in diesem Buch mehr über das Einmaleins der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure!

Investitionsgüter technischer Art werden für den Kunden exklusiv und vor allem individuell angefertigt. Der Umstand bedeutet zwangsläufig ein großes Maß an Erklärungsbedarf. Schließlich wollen Ihre Geschäftspartner genau wissen, welche Anlagen für den industriellen Anwendungsbereich sich für ihre eigenen Bedürfnisse eignen. Dieses Buch widmet sich daher der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, damit Sie Großanlagen und Maschinen kundenorientiert verkaufen können. Verbessern Sie mit diesem Nachschlagewerk nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick, sondern lernen Sie ebenfalls, wie Sie in Verkaufsgesprächen neue Kunden für sich gewinnen.

Erfahren Sie alles über die Protagonisten am Verhandlungstisch

In diesem Buch über Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure werden Sie schrittweise an die Grundlagen des Verhandelns herangeführt. Dazu zählen unter anderem auch die einzelnen Phasen sowie praxisorientierte Verhandlungstipps. Der Autor gibt Ihnen zudem einen Einblick in unsaubere Verhandlungstricks und wie Sie auf diese reagieren sollten. In dem Buch werden die wesentlichen Methoden der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure mittels Beispielen und Erläuterungen genauer definiert. In neun Kapiteln erhalten Sie ein ebenso umfangreiches wie detailliertes Verkaufs- bzw. Vertriebstraining und tauchen tiefer ein in die Verkaufspsychologie. Sie erfahren mehr darüber, wie Sie von Anfang an souverän auftreten und wie hilfreich eine gute Vorbereitung für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen ist. Dieses Buch über Verhandlungsführung richtet sich aber nicht nur an Vertriebsingenieure, sondern ebenfalls an Account-Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing und Einkäufer auf Kundenseite. 

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Specificații

ISBN-13: 9783658274474
ISBN-10: 3658274476
Ilustrații: XIII, 241 S. 19 Abb. Book + eBook.
Dimensiuni: 148 x 210 mm
Greutate: 0 kg
Ediția:1. Aufl. 2019
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

Das kleine ABC des Verhandlers.- Vorbereitung einer Verhandlung.- Durchführung und Nacharbeiten.- Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip.- Variationen in Vergabeverhandlungen.- Unsaubere Verhandlungstricks.- Juristische Aspekte im Verkaufsprozess.

Notă biografică

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. 

Textul de pe ultima copertă

Dieses Buch bietet das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, die erklärungsbedürftige und kapitalintensive Großanlagen oder Maschinen an B2B-Zielgruppen verkaufen. Der Autor erläutert systematisch und Schritt für Schritt anhand konkreter Beispiele alle relevanten Grundlagen, Aspekte sowie Phasen des Verhandelns im Technischen Vertrieb – von der sorgfältigen Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur professionellen Nachbereitung. 
Sie erhalten leicht verständliche Informationen sowie bewährte Tipps aus der Praxis, aber auch einen Einblick in juristische Aspekte des Equipmentvertriebs. Zudem erfahren Sie, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks abwenden und ärgerliche Fallstricke vermeiden.
Neben Vertriebsingenieuren profitieren auch Account Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing sowie Einkäufer auf Kundenseite von diesem wertvollen Wissen und können so ihr Verhandlungsgeschick optimieren.

Aus dem Inhalt
  • Das kleine ABC des Verhandlers
  • Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeiten einer Verhandlung
  • Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip
  • Variationen in Vergabeverhandlungen
  • Unsaubere Verhandlungstricks
  • Juristische Aspekte im Verkaufsprozess
  • Lösungsvorschläge zu speziellen Verhandlungssituationen
Der Autor
Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.


Caracteristici

Das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure
Systematisch und praxisorientiert, mit Beispielen und konkreten Tipps
Zeigt, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks und rechtliche Fallstricke abwenden