Mehrpersonen-Preisdifferenzierung: Ansätze zur optimalen Preisgestaltung für Gruppen

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Mehrpersonen-Preisdifferenzierung zwischen Theorie und Praxis.- 1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit.- 2. Grundlagen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 2.1 Definition und Grundformen.- 2.2 Einordnung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung in die Preistheorie.- 2.3 Voraussetzungen und Ziele der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 3. Theorie der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 3.1 Forschungsstand und Basisfall.- 3.2 Ökonomische Theorie der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 3.3 Verhaltens wissenschaftliche und preispsychologische Theorie.- 4. Anwendung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 4.1 Besondere Eignung für den Einsatz bei Dienstleistungen.- 4.2 Unternehmerische Zielgruppen für Mehrpersonen-Angebote.- 4.3 Messung der Zahlungsbereitschaften und Preissensitivitäten.- 4.4 Optimierung und Gestaltung des Mehrpersonen-Preises.- 4.5 Erfolgsmessung und -kontrolle.- 4.6 Entscheidungsrahmen zur Optimierung der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung.- 5. Mehrpersonen-Preisdifferenzierung der Deutschen Bahn AG.- 5.1 Der Verkehrsdienstleistungsmarkt für Mehrpersonen-Gruppen.- 5.2 Das neue Preissystem im Personenverkehr der Deutschen Bahn.- 5.3 Empirische Untersuchung der Mehrpersonen-Preiskomponenten.- 5.4 Implikationen für das Preismanagement der Deutschen Bahn.- 6. Zusammenfassung und Ausblick.- 6.1 Zusammenfassung.- 6.2 Ausblick.

Dr. Gerd Wilger promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Günter Beuermann am Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Operations Research der Universität zu Köln. Er ist Vorstand der exeo Strategic Consulting AG Bonn.

Bei zahlreichen Produkten und Dienstleistungen erfolgt die Nachfrage nicht nur durch Einzelpersonen, sondern auch durch mehrere Personen gemeinsam, z. B. durch Familien. Viele Anbieter offerieren daher in Abhängigkeit von der Personenzahl gestaffelte Preise. Diese Form der Preisdifferenzierung hat bisher kaum Beachtung gefunden.

Gerd Wilger entwickelt einen Entscheidungsrahmen der Mehrpersonen-Preisdifferenzierung, in den ökonomische, verhaltenswissenschaftliche und preispsychologische Aspekte einfließen. Besonderen Wert legt er auf die Messung der Zahlungsbereitschaft und der Preissensitivität von Gruppen. Die empirische Anwendung seines Modells am Beispiel der Deutschen Bahn AG dient als Basis für die konkrete Optimierung von Mehrpersonen-Preisen mit Hilfe von Marktsimulationen.