Nachfragerorientierte Produktgestaltung auf Investitionsgütermärkten

1 Aufbau der Arbeit.- 2 Zur Notwendigkeit der nachfragerorientierten Produktgestaltung auf Investitionsgütermärkten.- 3 Ausgewählte Facetten des Investitionsgütermarketing.- 4 Ausgewählte Ansätze zur Erklärung organisationalen Beschaffungsverhaltens.- 5 Präferenz und ihre Modellierung.- 6 Conjoint-Analyse als Hilfsmittel nachfragerorientierter Produktgestaltung.- 7 Empirische Anwendung des Ansatzes auf ein Produkt eines Herstellers von Aggregaten zur Fertigung von Kunststoff Fenstern.- 8 Nachfragerorientierte Produktgestaltung auf Investitionsgütermärkten: Fazit und Ausblick.- Anhang A In die Untersuchung einbezogene Unternehmen.- Anhang B Grobstruktur einer Kunststoff-Fensterfertigung.- Anhang C Zur Aktualisierung der Parameterschätzung mit Hilfe der Paarvergleiche.- Anhang D Test auf Multikollinearität der Teilnutzenwerte.

Dirk Schmidt-Gallas ist Doktorand am Lehrstuhl von Prof. Dr. Andreas Herrmann der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz. Gleichzeitig ist er für Roland Berger & Partner International Management Consultants GmbH und Simon Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants GmbH als Berater tätig.

Die konsequente Ausrichtung der Unternehmensleistung an den Bedürfnissen der Nachfrager ist entscheidender Faktor unternehmerischen Erfolgs. Die Produktgestaltung auf Investitionsgütermärkten orientiert sich bisher jedoch nur mangelhaft an den Erfordernissen des Marktes. Am Beispiel eines deutschen Maschinenbauunternehmens entwickelt Dirk Schmidt-Gallas ein Modell zur nachfragerorientierten Gestaltung von Investitionsgütern. Mit Hilfe der Conjoint-Analyse zeigt der Autor produkt- und marketingpolitische Implikationen auf und gibt Entscheidungshilfen für eine marktorientierte Unternehmensführung.