Nous negocions tous au quotidien. Nous negocions avec nos conjoints, nos enfants, nos parents et nos amis. Nous negocions lorsque nous louons un appartement, achetons une voiture, faisons l'acquisition d'une maison ou encore postulons a un emploi. Votre capacite a negocier pourrait bien etre le facteur le plus important dans l'avancement de votre carriere. La negociation est aussi la cle de la reussite en affaires. Aucune organisation ne peut survivre sans contrats rentables. D'un point de vue strategique, les societes cherchent a creer de la valeur et a representer un avantage competitif. Mais le succes de ces strategies commerciales de haut vol depend des contrats passes avec les fournisseurs, les clients et autres parties prenantes. La capacite a passer des contrats - la faculte de negocier et de conclure des contrats reussis - est la fonction la plus importante de toute organisation. Avec ce livre, je souhaite vous aider a atteindre le succes dans vos negociations personnelles et dans vos transactions d'affaires. Cet ouvrage est unique a deux egards. D'abord, il ne traite pas uniquement des concepts de negociation, mais vous fournit egalement des actions pratiques a entreprendre dans vos negociations futures. Il comprend une liste de verification pour planifier vos negociations. Le livre inclut aussi (1) un outil que vous pouvez utiliser pour evaluer votre style de negociation; (2) des exemples d' arbres de decision, qui sont utiles pour calculer vos solutions alternatives dans le cas de negociations infructueuses; (3) une strategie en trois parties visant a augmenter votre pouvoir au cours des negociations; (4) un plan pratique pour analyser vos negociations, en fonction de votre prix de reserve, de votre objectif etendu, de votre cible vraisemblable et de votre zone d'accord possible; (5) des consignes claires sur les normes ethiques a appliquer aux negociations; (6) des facteurs a prendre en compte lorsque vous decidez si vous devez passer par un intermediaire pour negocier; (7) des outils psychologiques a employer en negociation - et les pieges a eviter lorsque c'est l'autre partie qui les utilise; (8) des elements cles du droit des contrats qui interviennent au cours des negociations; et (9) une liste de facteurs a utiliser lorsque vous evaluez votre performance de negociateur. Par ailleurs, le livre est unique par son approche holistique du processus de negociation. D'autres livres se concentrent exclusivement sur la negociation ou le droit des contrats. De plus, les ouvrages sur la negociation ont tendance a cibler ce qui se produit autour de la table des negociations, sans traiter de la conclusion de l'entente. Ces livres partent du principe errone que l'on determine le succes en evaluant la negociation plutot que la mise en uvre de l'accord. De meme, les ouvrages sur le droit des contrats tendent a se concentrer sur les exigences legales necessaires pour qu'un contrat soit valide, ne donnant ainsi que peu de place au processus de negociation qui precede le contrat et l'execution qui suit. Dans le monde reel, le processus contractuel n'est pas divise en phases distinctes. Ce qui se passe au cours d'une negociation a un impact profond sur le contrat et la mise en uvre qui suit. Le contenu juridique du contrat doit refleter les realites de ce qui a lieu a la table de negociation, ainsi que la realisation qui s'ensuit. Ce livre, contrairement aux autres, traite de l'integralite du processus de negociation par ordre chronologique, en commencant par votre decision de negocier et en continuant jusqu'a l'evaluation de votre performance en tant que negociateur."