Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern

Grundlagen.- Untersuchungsmodell.- Vorgehensweise bei der standardisierten Untersuchung.- Deskriptive Befunde zum Erfolg der Verkaufsförderung.- Deskriptive Befunde zur Organisation der Verkaufsförderung.- Befunde zum Einfluss der Organisation auf den Erfolg der Verkaufsförderung.- Zusammenfassung und Schlussfolgerungen.

Dr. Stefanie Rudek war externe Doktorandin von Prof. Dr. Karen Gedenk am Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Marktforschung der Universität zu Köln.

Wie werden Verkaufsförderungsaktionen unternehmensintern durchgeführt? Welche organisatorischen Maßnahmen tragen zu einer erfolgreichen Verkaufsförderung bei? In der Praxis zeigen zahlreiche Reorganisationen im Marketing- und Vertriebsbereich eine Unsicherheit der Konsumgüterhersteller. Empirisch abgesicherte Befunde zu Erfolgsfaktoren liegen aber bisher nicht vor.

Stefanie Rudek zeigt auf, wie Konsumgüterhersteller ihre Verkaufsförderung gestalten und untersucht die organisatorischen Einflussfaktoren. Auf Basis einer telefonischen Befragung von 98 Konsumgüterherstellern zeigt sie mit Hilfe des Partial-Least-Squares (PLS)-Ansatzes Wirkungszusammenhänge und relevante Stellgrößen für eine erfolgreiche Organisation der Verkaufsförderung auf. Sie weist nach, dass Koordinationsmechanismen eine größere Bedeutung zukommt als dem Einfluss einzelner Abteilungen. Darüber hinaus stellt sie fest, dass eine Betrachtung der Einflussfaktoren promotiontypspezifisch stattfinden sollte.