Entlang der Wertschopfungskette eines Unternehmens ist der Vertrieb der einzige Bereich, der sowohl auf den Erlos als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat. Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenuber. Beiden Zielgrossen ist gemeinsam, dass sie durch eine effektive und effiziente Arbeitsweise im Unternehmen verbessert werden konnen. Der Versuch einer Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivitat (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritte aufgeteilt: Zunachst werden die Einflussfaktoren der VEE identifiziert, anschliessend die Wirkungszusammenhange untersucht und schliesslich die sich bietenden Moglichkeiten der Kontrolle und Steuerung erlaute