Strategisches und prozeßorientiertes Vertriebscontrolling

1. Aufgabenstellung und Zielsetzung der Arbeit.- 1.1 Preiskämpfe und Substitutionserscheinungen als Indikatoren des Verdrängungswettbewerbes auf dem Druckmarkt.- 1.2 Aufgabenstellungen für das Vertriebscontrolling in der Druckbranche.- 1.3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung.- 2. Generierung einer kundennutzenorientierten Vertriebsstrategie in der Druckindustrie mittels Einsatz strategischer Vertriebscontrollingsinstrumente.- 2.1 Vorüberlegungen zur Wahl einer kundennutzenorientierten Vertriebsstrategie.- 2.2 Gewinnung marktorientierter Informationen und ihre Verarbeitung mit Mitteln aktueller Datentechnologien in der Druckindustrie.- 2.3 Anwendung ausgewählter lnstrumente des strategischen Vertriebscontrollings zur Herleitung einer kundennutzenorientierten Vertriebsstrategie in der Druckindustrie.- 2.4 Aufbau, Kommunikation und Verteidigung einer Wettbewerbsposition mittels strategischer Stoßrichtungen einer kundennutzenorientierten Vertriebsstrategie.- 3. Prozeßorientiertes Vertriebscontrolling in einer Bücherdruckerei.- 3.1 Überblick.- 3.2 Neue Fragestellungen für das Vertriebscontrolling.- 3.3 Implementierung der Prozeßkostenrechnung in einem Druckereibetrieb.- 3.4 Einsatzfelder der Prozeßkostenrechnung im prozeßorientierten Vertriebscontrolling.- 4. Ausblick.

Dr. Lars Oliver Schneider ist kaufmännischer Leiter des Zentrums TMediaNet (Kabelfernsehen) der Deutschen Telekom AG in München. Er promovierte 1996 bei Professor Dr. Wolfgang Berens, Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf.

Für die Gestaltung leistungsfähiger Controlling-Konzeptionen wird dem Vertriebscontrolling seit einigen Jahren große Bedeutung beigemessen. Grundanliegen dieser Publikation ist es, aus der Vielzahl möglicher Entscheidungshilfen des Vertriebscontrollings in bestimmten Marktsituationen Schlüsselinstrumente zu identifizieren, zu verfeinern und zu operationalisieren. Dies führt zu einer stärkeren Berücksichtigung branchenspezifischer Erkenntnisse im Controlling und ermöglicht die Ableitung von Maßnahmen zu einer insgesamt erfolgreicheren Unternehmensführung. Lars Oliver Schneider entwickelt ein strategisches und prozeßorientiertes Vertriebscontrolling-Konzept. Einen Schwerpunkt bildet die Praxisimplementierung der Prozeßkostenrechnung, die als Steuerungsinstrument zur Auftragsauswahl (Kalkulation) und zum Gemeinkostenmanagement eingesetzt wird. Die neuartige Vorgehensweise zur Lösung der sich stellenden Umsetzungsprobleme illustriert der Autor an einem Praxisbeispiel aus der Druckindustrie.