Strategisches Vertriebsmanagement de Bernd Scheed

Strategisches Vertriebsmanagement : Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Bernd Scheed

Petra Scherer

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt

Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

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Cuprins

1Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements

1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand

1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil

1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick

1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs

1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement

2MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

2.1Implikationen der Digitalisierung

2.2Strategische Marktanalyse

2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse

2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse

2.2.2.1Marktprofilanalyse

2.2.2.2Marktprognose

2.2.2.3Marktlebenszyklusanalyse

2.2.2.4PESTEL-Analyse

2.3Strategische Wettbewerbsanalyse

2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2.1Branchenstrukturanalyse

2.3.2.2Strategieprofilanalyse

2.3.2.3Leistungsprofilanalyse

2.3.2.4Reaktionsprofilanalyse

2.3.2.5SWOT-Analyse

2.4Strategische Marktplanung

2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung

2.4.2Marktsegmentierung

2.4.3Zielmarktplanung

2.4.4Marktpositionierung

2.5Entwicklungsmodell

2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

3KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung

3.1Implikationen der Digitalisierung

3.2Strategische Kundenanalyse

3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse

3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse

3.2.2.1Kundenstrukturanalyse

3.2.2.2Kundenwertanalyse

3.2.2.3Kundenpotenzialanalyse

3.2.2.4Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse

3.2.2.5Digitale Kundenanalyse

3.3Strategische Kundenplanung

3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung

3.3.2Kundensegmentierung

3.3.3Ökonomische Kundenplanung

3.3.4Strategische Value Proposition

3.3.5Customer Journey-Planung

3.4Entwicklungsmodell

3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

4PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

4.1Implikationen der Digitalisierung

4.2Strategische Produktanalyse

4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse

4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse

4.2.2.1Produkt-Markt-Analyse

4.2.2.2ABC-Analyse

4.2.2.3Produktlebenszyklusanalyse

4.2.2.4Gap-Analyse

4.2.2.5Programmstrukturanalyse

4.2.2.6Produktportfolioanalyse

4.3Strategische Produktplanung

4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung

4.3.2Produktportfolioplanung

4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung

4.3.4Produktabsatzplanung

4.4Strategisches Preismanagement

4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements

4.4.2Preispositionierung

4.4.3Preisdifferenzierung

4.4.4Preisfindung

4.4.4.1Konsumgüternahe Preisfindung

4.4.4.2Nutzenorientierte Preisfindung

4.4.4.3Wettbewerbsorientierte Preisfindung

4.4.5Preisdurchsetzung

4.5Entwicklungsmodell

4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

5VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

5.1Implikationen der Digitalisierung

5.2Strategische Vertriebskanalanalyse

5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2.1Vertriebskanalstrukturanalyse

5.2.2.2Vertriebskanalwertanalyse

5.3Strategische Vertriebskanalplanung

5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung

5.3.2Vertriebskanaldesign

5.3.3Vertriebskanalintegration

5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung

5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems

5.4Entwicklungsmodell

5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

6ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

6.1Implikationen der Digitalisierung

6.2Strategische Organisationsanalyse

6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2.1Aufgabenanalyse

6.2.2.2Wertschöpfungsanalyse

6.2.2.3Benchmarking Aufbauorganisation

6.3Strategische Organisationsplanung

6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung

6.3.2Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation

6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform

6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen

6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten

6.3.6Agile Vertriebsorganisation

6.4Entwicklungsmodell

6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

7STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

7.1Implikationen der Digitalisierung

7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung

7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung

7.3.1Markt

7.3.2Kunde

7.3.3Portfolio

7.3.4Vertriebskanal

7.3.5Organisation

7.3.6Planungsprozess

7.4Entwicklungsmodell

7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

Notă biografică

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

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Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Zudem bietet das Buch Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie eine Bewertung der aus der Digitalisierung resultierenden Chancen.

Die zweite Auflage wurde um aktuelle Themen wie den KI-basierten Einsatz von Predictive Analytics in sämtlichen Aufgabenfeldern des Vertriebsmanagements, die neue Rolle des Vertriebs im Zusammenspiel mit Marketing, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung erweitert. Zudem sind weitere aktuelle Beispiele skizziert.

Der Inhalt

Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Die Autoren

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungs-Tätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb.

Caracteristici

Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter
Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung
Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb
Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen

Strategisches Vertriebsmanagement : Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Preț: 449^.87 lei

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Papetărie, jocuri, reviste

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