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Synchronisieren ist das Neue Selling: Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen de Matthias Huckemann

Synchronisieren ist das Neue Selling: Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen

Autor Matthias Huckemann, Stephanie Mey
de Limba Germană Paperback – 19 iun 2021
Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.
Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.

Aus dem Inhalt
  • Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
  • Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
  • Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

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Specificații

ISBN-13: 9783658338459
ISBN-10: 3658338458
Ilustrații: XVIII, 105 S. 26 Abb.
Dimensiuni: 148 x 210 mm
Greutate: 0.45 kg
Ediția:1. Aufl. 2021
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern
Die größten Herausforderungen in der Praxis
Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen
Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren
Die Umsetzungslücke managen – Die Mitarbeiter als wesentlicher Erfolgsfaktor
Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren
  • Bedeutung 
  • Phasen einer Buying Journey
  • Handlungsempfehlungen
Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten
  • Bedeutung 
  • Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
  • Phasen einer Selling Journey 
Die Erfolgskennziffern
  • Handlungsempfehlungen
Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren
  • Bedeutung
  • Erfahrungen aus der Praxis
  • Aufgaben prozessorientiert verteilen 
  • Handlungsempfehlungen
Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren
  • Bedeutung
  • Handlungsempfehlungen
  • Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)
Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann
  • Bedeutung
  • Das Beispiel 6-Battlefield – mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
  • Handlungsempfehlungen 
Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln
  • Bedeutung
  • Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam 
  • Kompetenzen
  • Handlungsempfehlungen
Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen
  • Bedeutung 
  • Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
  • Handlungsempfehlungen
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
  • Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie – der Startschuss 
  • Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
  • Die Veränderung wird eingeleitet
  • Der erste Versuch – von Change Prozessen und Erkenntnissen
  • Von der Funktion zur Rolle – im neuen Stück gibt’s keine Solisten mehr
  • Die neue Normalität – der Status Quo
Ausblick

Notă biografică

Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt.

Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig.  Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.

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Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden über die gesamte  Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.
Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.
Aus dem Inhalt
  • Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
  • Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren; die neue Organisation in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
  • Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

Die Autoren
Dr. Matthias Huckeman ist Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. 
Stephanie Mey, ist im Vertriebsmanagement bei der BEGO in Bremen unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung ins CRM-System zuständig. 

Caracteristici

Konzept in 7 Schritten, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden über alle Touchpoints aus einem Guss bedienen können
Wie Ihre Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing und Service zu einem Team zusammen
Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens
Wie Sie sich mit dem Six-Battlefield-Konzept gezielt gegen Wettbewerber durchsetzen können