L'internationalisation de la distribution oblige les enseignes a relever des defis economiques et manageriaux sur les marches etrangers. Elle peut se faire a partir d'une demarche universaliste reproduisant le fonctionnement du pays d'origine vers les pays cible, ou par une adaptation aux particularismes locaux. Ces strategies doivent integrer tres en amont une variable interculturelle dans le management du canal de distribution et des partenaires etrangers. La variable culturelle est souvent la cle d'une implantation reussie, ou d'un echec des relations entre les acteurs. Cette these etudie le processus interculturel du distributeur francais Carrefour en Roumanie. Une etude qualitative par etude de cas enchassee de Carrefour est utilisee. 33 entretiens sont menes puis une analyse propositionnelle du discours est realisee. Les resultats montrent le poids d'une variable culturelle centrale dans le deroulement des relations d'echange. Elle est principalement de nature organisationnelle, ce qui conduit a conclure que la culture organisationnelle est plus pregnante que la culture nationale dans le processus d'internationalisation de la distribution."