Vergütung von Beratungsdienstleistungen: Agencytheoretische und empirische Analyse

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Zielsetzung.- 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit.- 2. Festlegung der Forschungskonzeption.- 2.1 Wissenschaftstheoretisches Grundverständnis.- 2.2 Analyse und Auswahl des theoretischen Erklärungsmusters.- 2.3 Wissenschaftstheoretische Problemstellung, Abgrenzung und Ableitung des Forschungsbedarfs.- 2.4 Ausgestaltung des Forschungsdesigns.- 2.5 Zwischenergebnis.- 3. Begriffsbildung und Determinierung des Untersuchungsgegenstands.- 3.1 Experteninterviews als Basis für die Determinierung des Untersuchungsgegenstands.- 3.2 Die Beratungsdienstleistung.- 3.3 Die Vergütung von Beratungsdienstleistungen.- 3.4 Zwischenergebnis.- 4. Vergütung von Beratungsdienstleistungen unter dem Aspekt der Principal-Agent-Theorie.- 4.1 Grundlagen und Theorien der Neuen Institutionenökonomik.- 4.2 Agencytheoretische Analyse der Vergütung von Beratungsdienstleistungen.- 4.3 Zwischenergebnis.- 5. Beziehungsgestaltung zwischen Klienten- und Beratungsunternehmen.- 5.1 Struktur- und Leistungsverflechtung zwischen Klienten- und Beratungsunternehmen.- 5.2 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Anbahnungsphasen.- 5.3 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Entscheidungsphasen.- 5.4 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Umsetzungsphasen.- 5.5 Zwischenergebnis.- 6. Empirische Analyse zur Vergütung von Beratungsdienstleistungen.- 6.1 Zielsetzung und Hypothesen der empirischen Studie.- 6.2 Erhebung der Daten.- 6.3 Auswertung der erhobenen Daten.- 6.4 Zwischenergebnis.- 7. Fazit.- Anhang A: Ergänzende Anlagen.- Anhang B: Anschreiben und Fragebogen.

Dr. Damir Kralj war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Péter Horváth am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Controlling der Universität Stuttgart und ist derzeit Berater bei Horváth & Partners am Standort Stuttgart.

Unternehmensberatungen werden gerade in Krisenzeiten verstärkt zur Bewältigung unternehmensinterner Herausforderungen eingesetzt. Die Vergütung der Beratungsdienstleistung wird in letzter Zeit zunehmend kritisiert, und es wird die Forderung laut, Beratungsunternehmen nach ihren Erfolgen zu entlohnen. Allerdings ist der Erfolg des Beraters schwer nachvollziehbar und schwer messbar. Es stellt sich die Frage nach weiteren Vergütungsformen.

Damir Kralj untersucht, welche Vergütungsform für unterschiedliche Beratungsprojekte am geeignetsten ist. Auf der Basis einer agencytheoretischen Analyse wird die systematische Zuordnung einzelner Vergütungsformen für Beratungsdienstleistungen zu verschiedenen Typen von Beratungsprojekten (Standard-, Kompetenz-, System- und Vertrauensberatung) ermöglicht. Anschließend werden mit Hilfe einer empirischen Untersuchung bei den großen deutschen Unternehmensberatungen Handlungsempfehlungen für Klienten- und Beratungsunternehmen abgeleitet und es wird eine Vergütungsmatrix erstellt.