Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 3, Ruhr-Universitat Bochum, Sprache: Deutsch, Abstract: Jeder Arbeitnehmer tragt mit seiner Leistung im Unternehmen zu dessen Entwicklung massgeblich bei, daher soll seine Leistung in Zukunft auch Grundlage der Vergutung sein; so fordern viele Manager und Wirtschaftsinstitute. In dieser Arbeit soll ein leistungsorientiertes Vergutungssystem fur die Vertriebsmitarbeiter des Baumaschinen-/Baugeratesektors entwickelt werden. Die angebotenen Produkte des Baumaschinen- / Baugeratesektors sind dem Investitionsguterbereich zuzuordnen, in welchem neben dem Verkaufsaussendienst (Reisende/Handelsvertreter) und dem Verkaufsinnendienst auch die Makler, Kommissionare und die Geschaftsfuhrung zu den Vertriebsmitarbeitern zahlen. Die Arbeit beschrankt sich auf den Aussendienstbereich, und speziell auf den angestellten Aussendienst (Reisende). Dazu wird die Arbeit in einen allgemeinen und in einen speziell auf den Baumaschinen-/Baugeratesektor zugeschnittenen Teil aufgeteilt. Der allgemeine Teil ist in zwei Abschnitte unterteilt, wobei sich der erste mit der Planung und den verschiedenen Steuerungsmoglichkeiten des Aussendienstes durch die Unternehmensleitung befasst. Im zweiten Abschnitt sollen die notwendigen Rahmenbedingungen eines leistungsorientierten Vergutungs-systems fur Aussendienstmitarbeiter vorgestellt werden. Zu diesen Rahmenbedingungen soll die Definition der Unternehmensziele incl. der dazu notwendigen Unternehmensstrategie mit den Konsequenzen fur den Aussendienst und dessen Vergutungssystem zahlen. Im speziellen Teil wird ein Weg empfohlen, den eine Unternehmung gehen sollte, wenn sie ein leistungsorientiertes Vergutungssystem fur ihre Reisenden entwickeln mochte. Dabei sollen neben den Branchenspezifika, rechtliche Aspekte beachtet, mogliche Gestaltungsoptionen fur ein solches System sowie die Einfuhrungsprobleme beleuchtet werden. Ein Fazit und Ausblick rundet die Arbeit ab, wahrend im Anhang d