Verhaltensorientierte Verkaufsführung: ProMES: Eine wirkungsvolle Form des Sales Coachings

Begriffliche Grundlagen.- Verkäuferleistung — Theoretische Erklärungsansätze und empirische Resultate im Überblick.- Konzeptioneller Bezugsrahmen und Forschungshypothesen.- Studiendesign.- Resultate.- Diskussion und Ausblick.

Dr. Mauro Minelli hat an den Universitäten St. Gallen, Bern und College Station (TX, USA) Betriebswirtschaft, Psychologie, Pädagogik und Englisch studiert. Er ist Mitbegründer der Marketing- und Unternehmensberatung effex ag, bei der er als Consultant tätig ist.

Der persönliche Verkauf ist ein besonders wichtiges Marketinginstrument. Die „klassisch“ ergebnisorientierte Verkaufsführung, die auf Umsatz, Kundengewinnungs- oder Kundenbindungszielen beruht, erfreut sich in der Praxis großer Beliebtheit. Im Gegensatz dazu steht die verhaltensorientierte Form, bei der das Verkaufsverhalten der Berater direkt und eventuell wirkungsvoller gecoacht wird.

Mauro Minelli prüft in einer Studie innerhalb der Lebensversicherungsbranche, ob die zweijährige Anwendung einer verhaltensorientierten Methode der Verkaufsführung einer Versuchsgruppe von Beratern hilft, ihre Arbeit effektiver und effizienter zu gestalten. Dabei stellt sich heraus, dass sich die Einführung des neuen «Sales Coachings» positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die verhaltensorientiert geführte Testgruppe vermochte ihren Umsatz in einem rückläufigen Markt um 10 % zu steigern, wogegen die ergebnisorientiert geführte Vergleichsgruppe eine Umsatzeinbusse von über 20 % erlitt. Die Leistungssteigerung der Testgruppe lässt sich auf verstärkte Planungsaktivitäten und verbesserte Verkaufsstrategien zurückführen und nicht – was ebenso naheliegend wäre – auf einen erhöhten Arbeitseinsatz.