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Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Autor Stephan Heinrich
de Limba Germană Hardback – 6 aug 2020
Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und  geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen. 

Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.  

„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland

„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH 

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Specificații

ISBN-13: 9783658293284
ISBN-10: 3658293284
Ilustrații: XXI, 172 S. 32 Abb.
Dimensiuni: 168 x 240 mm
Greutate: 0.51 kg
Ediția:4., überarb. Aufl. 2020
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

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Zum Geleit
Vorwort
Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage
1Der radikale Umbruch im Verkauf
1.1Die Ausgangssituation
1.2Die Lösung: Vision Selling
1.3Die fünf Grundsätze von Vision Selling
1.4Die Aufgaben von Vision Selling
1.5Die Vision des Entscheiders lebendig halten
2Die Perspektive des Top-Entscheiders
2.1An wen werden Sie verkaufen?
2.2Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen
3Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor
3.1Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil
3.2Social Media im Geschäftskundenvertrieb
3.3Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle
3.4Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen
4Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch
4.1Mit dem ersten Brief den Boden bereiten
4.2Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!
4.3Einwände von Blockierern entkräften
5Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will
5.1Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer
5.2VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten
6Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran
6.1Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht
6.2Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein
6.3Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie
6.4Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit84
6.5Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung
7Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur
7.1Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)
7.2Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt
7.3Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten
7.4Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein
7.5Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren
7.6Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet
7.7Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering
7.8Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen
7.9Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen
7.10Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern
8Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen
8.1Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung
8.2Umsetzungstipps für Verkäufer
8.3Umsetzungstipps für die Organisation
8.4Umsetzungstipps für die Führung
Nachwort


Notă biografică

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schließlich als Vice President und Geschäftsführer eines großen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.


Textul de pe ultima copertă

Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und  geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen. 
Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.  
„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland
„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH 
Der Inhalt
  • Der radikale Umbruch im Verkauf und die Perspektive des Top-Entscheiders
  • Auswählen: die Kundenansprache auf höchstem Level sinnvoll vorbereiten
  • Ansprechen: schnell zum Top-Entscheider durchdringen
  • Verstehen: Kaufmotive mit kreativen Fragetechniken herausfinden 
  • Umsatz generieren: den Entscheidungsprozess vorantreiben
  • Realisieren: den Vertrieb konsequent und nachhaltig optimieren
  • Fehler vermeiden: mit einer offenen Lernkultur zu besseren Ergebnissen 
Der Autor
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf. Das diesem Buch zugrundeliegende Trainingskonzept wurde  2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.




Caracteristici

Wie Verkaufsprofis die Unternehmensspitzen für sich gewinnen
Verblüffende, leicht umsetzbare Strategien für die Kaltakquise in der Chefetage
Jetzt in der 4. Auflage mit Zusatzmaterialien zum Download