Unternehmen haben derzeit mit wachsenden Kundenanforderungen und steigendem Wettbewerbsdruck zu kmpfen. Kunden suchen durch den Informationszugang nach Alternativen fr Produkte und Hersteller. Demgegenber steht eine, aus der Historie heraus gewachsene Vertriebsorganisation, welche stets um ihre Kunden bemht ist. Welche Kunden sind aber fr das Unternehmen hinsichtlich ihres Potentials, der Unternehmensstrategie und ihrer zuknftigen Entwicklung besonders wichtig? Diese einleitende Frage stellt den Kern der Arbeit dar, welcher die verschiedenen Instrumente zur Kundenqualifzierung beinhaltet und deren Vor- und Nachteile aufzeigt. Einerseits werden die Kunden bewertet, die sich ihre Betreuung erst verdienen mssen, andererseits werden die Auendienstmitarbeiter hinsichtlich ihrer Produktivitt mithilfe des Schlagzahlenmanagements bewertet.