Computer Aided Selling im Pharma-Kundenmanagement: Prozeßorientierte Analyse und Gestaltung eines integrierten CAS-Systems

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Abgrenzung des Themas.- 1.3 Gang der Untersuchung.- 2. Grundlegung.- 2.1 Grundlagen des ethisch-pharmazeutischen Kundenmanagement.- 2.2 Grundlagen der prozeßorientierten Analyse des ethisch-pharmazeutischen Kundenmanagement.- 2.3 Computer Aided Selling als Konzept zur informationstechnologischen Unterstützung von Kundenmanagementprozessen.- 3. Analyse der Anforderungen an ein Pharma-CAS zur Unterstützung des ethischpharmazeutischen Kundenmanagementprozesses.- 3.1 Bezugsrahmen der Analyse.- 3.2 Prozeßorientierte Informationsbedarfsermittlung als Instrument der Analyse relevanter Informations- und Funktionsanforderungen an ein Pharma-CAS.- 3.3 Der Einfluß zentraler Entwicklungstrends der Umwelt ethischer Pharmaunternehmen.- 3.4 Analyse der informatorischen Anforderungen an ein CAS-System zur Unterstützung des ethisch-pharmazeutischen Kundenmanagementprozesses.- 3.5 Analyse wichtiger nicht-informatorischer Anforderungen an ein Pharma-CAS.- 4. Ansatzpunkte der Konzeption eines umfassenden Pharma-CAS.- 4.1 Normative und strategische Grundlagen der Gestaltung eines Pharma-CAS.- 4.2 Grundmodell und instrumentelle Gestaltungselemente eines Pharma-CAS.- 4.3 Gestaltung der Datenbasis.- 4.4 Gestaltung der Funktionsmodule.- 4.5 Ausgewählte organisatorische Aspekte der Gestaltung eines Pharma-CAS.- 4.6 Ansatzpunkte der Erfolgskontrolle eines Pharma-CAS.- 5. Resümee.

Dr. Arnim Jost war externer Doktorand am Lehrstuhl von Prof. Dr. Hans Raffée an der Universität Mannheim. Er ist heute Business Unit Director Geschäftsbereich Pharma bei der Unternehmensberatung Kiefer & Veittinger GmbH in Mannheim.

Nachhaltige Veränderungen innerhalb der pharmazeutischen Industrie zwingen Pharmaunternehmen heute dazu, ihr Kundenmanagement grundlegend neu auszurichten. Von großer Bedeutung ist hierbei neben der Berücksichtigung neuer Zielgruppen wie Krankenkassen, Kassenärztliche Vereinigungen und Patienten auch eine potentialorientierte Selektion und Zusammenarbeit mit den wichtigsten bisherigen Partnern, den Ärzten. Arnim Jost analysiert das Spektrum informatorischer und funktionaler Anforderungen an eine umfassende EDV-Unterstützung des Pharma-Kundenmanagements und entwickelt ein prozeßorientiertes Gestaltungskonzept für ein integriertes Computer Aided Selling-System.