Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie: Konzeption der Außendienstunterstützung: Schriften zur EDV-orientierten Betriebswirtschaft

1 Einleitung.- 1.1 Motivation und Zielsetzung.- 1.2 Vorgehensweise und Inhaltsübersicht.- 2 EDV-Systeme im Konsumgütervertrieb.- 2.1 Charakterisierung der Konsumgüterindustrie und ihrer Marktbedingungen.- 2.2 EDV-Systeme für den Vertriebsaußendienst.- 2.3 Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie.- 2.4 ProzeBorientierte Informationsmodellierung.- 3 Fachkonzeption eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 3.1 Organisationsstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.2 Datenstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.3 Funktionen des Konsumgütervertriebs.- 3.4 Geschäftsprozesse des Konsumgütervertriebs.- 4 Systemarchitektur eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 4.1 Rahmenkonzept zur Geschäftsprozeßsteuerung.- 4.2 CAS-Systemkonzept.- 5 Zusammenfassung und Ausblick.

Dr. Matthias Krause promovierte bei Prof. Dr. Dr. h. c. August-Wilhelm Scheer am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Wirtschaftsinfomatik, der Universität des Saarlandes. Er ist als Unternehmensberater und Geschäftsstellenleiter bei der IDS Scheer AG in Hamburg tätig.

Die veränderten Geschäftsprozesse zwischen der Konsumgüterindustrie und dem Handel bewirken in den Unternehmen einen Wandel von funktionsorientierten hin zu prozessorientierten Strukturen. Dies erfordert flexibel strukturierbare, integrierte prozessorientierte Softwaresysteme, die das Computer Aided Selling im Konsumgütervertrieb unterstützen. Matthias Krause entwickelt eine Konzeption der Außendienstunterstützung im Konsumgütervertrieb, die sich durch die Geschlossenheit in der geschäftsprozessorientierten Betrachtung sowie durch ihre unternehmensneutrale Modellierung mit Referenzmodellcharakter auszeichnet. Die Arbeit leistet einen wichtigen Beitrag zur Gestaltung von Customer Relationship Management-Systemen (CRM).