Das elektronische Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute mit dem industriellen Mittelstand: Ein strategisches Marketing-Konzept für die Bankpraxis: Bankinformatik-Studien, cartea 5

1 Potential und Potentialerschließung im elektronischen Firmenkundengeschäft mit dem industriellen Mittelstand.- 1.1 Neue Herausforderungen für Kreditinstitute.- 1.2 Potentiale im elektronischen Firmenkundengeschäft mit dem industriellen Mittelstand.- 1.3 Problemstellung: Wie können die vorhandenen Potentiale im elektronischen Firmenkundengeschäft mit dem industriellen Mittelstand erschlossen werden?.- 1.4 Untersuchungsziel: Entwicklung und Operationalisierung eines strategischen Marketing-Konzepts zur Potentialerschließung.- 1.5 Informationsgrundlage.- 1.6 Vorgehensweise.- 2 Grundlegung.- 2.1 Bankmarktleistung: Begriff, Eigenschaften und Implikationen.- 2.2 Elektronisches Firmenkundengeschäft.- 2.3 Eine neue Systematik der Bankmarktleistungen im elektronischen Firmenkundengeschäft.- 2.4 Definitorische Abgrenzung der Bankmarktleistungen im elektronischen Firmenkundengeschäft.- 2.5 Industrieller Mittelstand.- 3 Situationsanalyse.- 3.1 Der industrielle Mittelstand und seine im Untersuchungskontext relevanten Problembereiche.- 3.2 Das elektronische Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute.- 3.3 Ausgewählte Determinanten der Kundenbindung zwischen industriellem Mittelstand und Kreditinstituten.- 3.4 Problemfelder für Kreditinstitute.- 4 Ein strategisches Marketing-Konzept für das elektronische Firmenkundengeschäft mit dem industriellen Mittelstand.- 4.1 Vorbemerkung.- 4.2 Definition des strategischen Geschäftsfelds „Industrieller Mittelstand“ und strategische Positionierung.- 4.3 Festlegung des Marketing-Ziels.- 4.4 Wahl der strategischen Stoßrichtung.- 4.5 Strategie der Marktsegmentierung.- 4.6 Strategie der Bankmarktleistungsinnovation.- 4.7 Feststellung des Informationsbedarfs zur Operationalisierung des strategischen Marketing-Konzepts.- 5 Deckungdes Informationsbedarfs durch eine Primärerhebung: Konzeption und Durchführung der Firmenkundenumfrage.- 5.1 Einordnung und Vorgehensmodell der Primärerhebung.- 5.2 Definition des Forschungsziels.- 5.3 Konzeption des Erhebungsmodells.- 5.4 Auswahl der Erhebungsmethode und des Erhebungsinstruments.- 5.5 Fragebogenkonzeption.- 5.6 Stichprobenkonzeption und Auswahl der Unternehmen.- 5.7 Durchführung der Datenerhebung.- 5.8 Datenanalyse.- 5.9 Ergebnisdarstellung.- 6 Ergebnisse der Firmenkundenumfrage.- 6.1 Determinanten des Ausstattungsbedarfs mit Bankmarktleistungen im elektronischen Firmenkundengeschäft.- 6.2 Ausstattungsgrad mit elektronischen Mehrwertsystemen.- 6.3 Interesse an Bankmarktleistungsinnovationen.- 6.4 Anforderungen an die Gestaltung der Bank-Firmenkunde-Schnittstelle.- 6.5 Zusammenfassung der Umfrageergebnisse und Implikationen für den Diffusionsstand der elektronischen Mehrwertsysteme.- 7 Operationalisierung des strategischen Marketing-Konzepts durch die Firmenkundenumfrage.- 7.1 Vorbemerkung.- 7.2 Potentialorientierte Segmentierung.- 7.3 Segmentspezifisches Interesse an Bankmarktleistungsinnovationen.- 7.4 Segmentspezifische Anforderungen an die Gestaltung der Bank-Firmenkunde-Schnittstelle.- 7.5 Potentialorientierte Segmentierung in der bankbetrieblichen Praxis: Segmentzuordnung bei stichprobenfremden Unternehmen.- 7.6 Segmentspezifische Handlungsempfehlungen.- 8 Zusammenfassung und Ausblick.- Fragebogenleitfaden für Firmenkundeninterviews.- Fragebogenleitfaden für Bankinterviews.- Fragebogen der Firmenkundenumfrage.- Begriffsglossar zum Fragebogen.- Fragebogen für die Telefoninterviews mit Electronic Banking-Experten.- Interviewerliste der Telefoninterviews mit Electronic Banking-Experten.- Codeplan für die Firmenkundenumfrage.-Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Verzeichnis der elektronischen Quellen.

Im Zuge der Entstehung und Verbreitung neuer Technologien, wie Internet oder EDI/EDIFACT, gewinnt das elektronische Firmenkundengeschäft an Bedeutung, u.a. zur Intensivierung der Kundenbindung oder zur Differenzierung durch Produktinnovationen. Für Bankleistungen des elektronischen Firmenkundengeschäfts stellt der industrielle Mittelstand wegen seiner spezifischen Problemlage eine besonders attraktive Zielgruppe dar. Zoel des Buches ist die Enteicklung eines praxisorientierten Marketing-Konzepts für das elektronische Firmenkundengeschäft mit dem industriellen Mittelstand. Grundlage hierfür bildet neben einer detaillierten Situationsanalyse eine repäsentative Firmenkundenumfrage bei mittelständischen und großen Industrieunternehmen, deren Anforderungsprofil, Ausstattungsbedarf und Ausstattungsgrad im elektronischen Firmenkundengeschäft ausführlich dargestellt werden. Unter Verwendung mutlivariater Analysemethoden wird eine potentialorientierte Segmentierung entwickelt, die in konkrete Handlungsempfehlungen für die indizierten Segmente mündet. Mehr als 110 Abbildungen und Tabellen veranschaulichen die Ergebnisse der Untersuchung.