Entscheidungen, wo und wieviel Vertriebsressourcen eingesetzt werden, werden in der Unternehmenspraxis haufig aus dem Bauch oder aus der Historie heraus getroffen. Viele Vertriebsmannschaften sind zu klein, das Potential der Verkaufsgebiete ist stark unterschiedlich und die Besuchsfrequenz bei Kunden ist nicht optimal. Arne Gausepohl stellt aus der Vertriebsliteratur quantitative Methoden zusammen, die Vertriebsleiter bei der Ressourcenallokation unterstutzen konnen. An Fallstudien aus drei Branchen zeigt er die Anwendungsmoglichkeiten der Methoden auf und untersucht, welche Hurden deren Umsetzung entgegenstehen. Seine Arbeit schlagt damit eine wichtige Brucke zwischen Wissenschaft und Vertriebspraxis. Sie verdeutlicht, dass im Vertrieb noch grosse Wachstums- und Produktivitatsreserven liegen. Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftler, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing."