Haben Sie sich auch schon einmal ein Skimodell in einem Sportgeschäft gekauft und dabei die Beratung eines Skiverkäufers in Anspruch genommen? Haben Sie sich dabei vielleicht auch gefragt, warum der Skiverkäufer Ihnen aus einer breiten und vielfältigen Skiauswahl nur drei bis vier Skimodelle empfiehlt - und warum genau diese Skimodelle gegenüber anderen alternativen Modellen bevorzugt werden? Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der zentralen Frage, weshalb das Skiverkaufspersonal bestimmte Skimodelle gegenüber anderen alternativen Skimodellen im persönlichen Verkaufsgespräch bevorzugen und somit hinsichtlich eines möglichen Verkaufsabschlusses fördern. Neben einer Literaturanalyse werden Experteninterviews mit Ostschweizer (Kanton St. Gallen, Schweiz) Skiverkäuferinnen und Skiverkäufer durchgeführt. Anhand der Ergebnisse der Literaturanalyse und der Auswertung sowie Interpretation der Interviews wird das Verständnis der Protektions- und Empfehlungsabsichten der Skiverkäufer detailliert aufgezeigt. Die Arbeit liefert einen neuen und interessanten Beitrag zum Verständnis der Protektions- und Empfehlungsabsichten der Skiverkäuferinnen und Skiverkäufer.