Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,5, Universitat Duisburg-Essen, Veranstaltung: Dienstleistungsmanagement & Handel, Sprache: Deutsch, Abstract: Vordergrundig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftliches Handeln nach dem okonomischen Prinzip, also mit einer adaquaten Relation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten. Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellen Kunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Fur diese Aufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zustandig. In den letzten Jahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung geandert: Nun wird nicht mehr jede Transaktion fur sich allein betrachtet, sondern man stellt Verbindungen untereinander, sogenannte Geschaftsbeziehungen, her. Hierbei wird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbieter mehrmals eine Leistung nachzufragen. Diese Anderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen auf den Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiteren Neukunden erscheint es forderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm auf weitere Absatzmoglichkeiten zu uberprufen und diese - soweit moglich - auch zu nutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lasst sich auch ein Effekt auf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetar gunstiger ist, einem Bestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu uberzeugen. Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklaren, dass es, aufgrund der bestehenden Geschaftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten, einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angebote aufmerksam zu machen. Des Weiteren fuhrt ein an das Unternehmen gebundener Kunde auch dazu, dass die Erlose steigen. ...]