Erfolgreiches Management internationaler Geschäftsbeziehungen: Organisationstheoretische Grundlagen, Marketing und interkulturelle Aspekte

1 Einführung in den Problembereich der Arbeit.- 1.1 Problemhintergrund.- 1.2 Zentrale Fragestellung.- 1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit.- 1.4 Der Begriff Geschäftsbeziehung.- 2 Geschäftsbeziehungen als Organisationsproblem.- 2.1 Neue Institutionenökonomische Theorien.- 2.2 Interorganisationstheorien.- 2.3 Politökonomische Theorien.- 2.4 Zwischenergebnis.- 3 Geschäftsbeziehungen als Marketingproblem..- 3.1 Beziehungen als zentrale Aufgabe des Relationship Marketing.- 3.2 Geschäftsbeziehungen als zentrale Aufgabe des Investitionsgütermarketing.- 3.3 Zwischenergebnis.- 4 Geschäftsbeziehungen als interkulturelles Problem.- 4.1 Der Begriff Kultur.- 4.2 Schichtmodell der kulturellen Einflussfaktoren auf internationale Geschäftsbeziehungen.- 4.3 Zwischenergebnis.- 5 Literaturgestützte Grundlagen der Zufriedenheit.- 5.1 Der Begriff Zufriedenheit.- 5.2 Erklärungsansätze der Kundenzufriedenheit.- 5.3 Das C/D-Paradigma als Basismodell der Kundenzufriedenheit.- 5.4 Verhaltensalternativen von Kunden bei (Un-) Zufriedenheit.- 5.5 Messung der Kundenzufriedenheit.- 6 Internationale Geschäftsbeziehungen: Synthese einer organisationstheoretischen, marketingtheoretischen und interkulturellen Betrachtung.- 6.1 Konzeptualisierung der Zufriedenheitsfaktoren internationaler Geschäftsbeziehungen.- 6.2 Zufriedenheitsfaktoren internationaler Geschäftsbeziehungen.- 7 Resümee und Ausblick.- 7.1 Resümee.- 7.2 Ausblick.

Dr. Christian Rauscher promovierte bei Prof. Dr. Reiner Springer am Institut für Betriebswirtschaftslehre des Außenhandels der Wirtschaftsuniversität Wien. Er ist dort als Universitätsassistent und stellvertretender Institutsvorstand tätig und arbeitet als Geschäftsführer von emotion banking®, einem Beratungs- und Trainingsunternehmen für Finanzdienstleister (www.emotion-banking.at).

Die Globalisierung verändert das Umfeld einzelner Unternehmen rasant und erfordert eine verstärkte internationale Ausrichtung der Geschäftstätigkeit. Aufbau und Erhalt grenzüberschreitender Beziehungen sind daher zentrale Voraussetzungen für den zukünftigen ökonomischen Erfolg.

Auf der Basis einer breit angelegten Literaturrecherche identifiziert Christian Rauscher organisations- und marketingtheoretische sowie interkulturelle Faktoren, die in zufriedenstellenden internationalen Austauschbeziehungen von wesentlicher Bedeutung sind. Insgesamt werden 14 Faktoren, z. B. Vertrauen, Macht und Abhängigkeit, gemeinsame Werte und Ziele, ausführlich diskutiert. Zur Analyse des Einflusses von Kultur auf internationale Geschäftsbeziehungen entwickelt der Autor das "dynamische Fünf-Schicht-Modell", das die National-, Branchen-, Unternehmens-, Sub- und Geschäftsbeziehungskultur umfasst und dazu anregen soll, eigene kulturelle Standpunkte in Frage zu stellen und aktiv an der Schaffung einer gemeinsamen Beziehungskultur mit dem ausländischen Geschäftspartner zu arbeiten.