Negativschlagzeilen wie "Reisebranche fällt in ein neues Loch" oder "Kriegsgefahr lähmt die Reisebranche" sind in den vergangenen Jahren alltäglich geworden. Jahrelang zählte die Reisebranche zu den Wachstumsbranchen Nr. 1. Doch eine Vielzahl von negativen Einflussfaktoren wie Terroranschläge, Kriege und Kriegsdrohungen, Epidemien (SARS, Vogelgrippe), die schlechte Wirtschaftslage sowie die Unsicherheit auf dem Arbeitsmarkt bremsten das Wachstum. In besonderem Maße sind die kleinen und mittelständischen Touristikunternehmen, zu denen die Reisebüros gehören, betroffen. Dazu kommen weitere branchenspezifische Probleme wie der Verdrängungswettbewerb durch Franchise- und Kooperationsbildungen im Reisebürogewerbe, der Konkurrenzdruck durch die neuen Medien, die Provisionskürzungen und die alternativen Vertriebssysteme bzw. der Eigenvertrieb der Reiseveranstalter. Nur wer sich den veränderten wirtschaftlichen, politischen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen anpassen und unterordnen kann, wird sich langfristig am Markt etablieren können. Die anhaltende schwierige Situation der Reisebürobranche und der damit verbundene erhöhte Handlungsbedarf für Reisebüros ist Ausgangspunkt für diese Diplomarbeit.Im ersten Kapitel der Arbeit wird zunächst anhand aktueller Zahlen der heutige Stand der Reisebürobranche verdeutlicht. In einer Marktumfeldbetrachtung werden die wirtschaftlichen, gesellschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen näher analysiert. Darauf aufbauend erfolgt eine konkrete Marktanalyse, bei der insbesondere auf den Wandel der Wettbewerbsbedingungen sowie auf aktuelle Trends in Bezug auf das Reiseverhalten der Konsumenten eingegangen wird. Die sich aus diesen Betrachtungen ergebenden Problemstellungen werden anschließend zusammengefasst und begründen die Themenstellung der Diplomarbeit. Das zweite Kapitel dieser Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur dauerhaften Existenzsicherung der Reisebüros. Die praktischen Ausführungen beziehen sich auf das Reisebüro X, welches zu Beginn des Kapitels vorgestellt wird. Einen Schwerpunkt der Betrachtungen stellt die Bedeutung der Kundenbindung für das Reisebüro dar. Nach der Erörterung der theoretischen Grundlagen gibt die Durchführung eines standardisierten Interviews bei den Kunden des Reisebüros X Aufschluss darüber, inwieweit Kundenkarten zur Kundenbindung beitragen können. Als Ergebnis dieser Befragung wird ein Kundenbindungsprogramm entwickelt, das die langfristige Bindung der Reisebürokunden sichern soll. Die Idee beruht auf der Ausgabe einer Kundenkarte und einem Prämiensystem, dass sich an den getätigten Kundenumsätzen orientiert. Ferner wird auch ein Konzept zur Kundensegmentierung vorgestellt, das die zielgerichtete und individuelle Kundenansprache ermöglichen soll. Durch die Zuordnung der einzelnen Kunden und Kundengruppen in die Felder eines konzipierten Kundenportfolios können für jede Gruppe entsprechende Kundenbindungsmaßnahmen abgeleitet werden. Dabei werden sowohl der Unternehmenswert des einzelnen Kunden sowie dessen Reisegewohnheiten berücksichtigt. Des Weiteren besteht die Notwendigkeit einer gezielten Verkaufssteuerung im Reisebüro. Hier liegen oft noch ungenutzte Potentiale zur Ertragssteigerung. Das Ziel der Verkaufssteuerung ist die Optimierung der Provisionserlöse und damit die Verbesserung des Betriebsergebnisses durch eine gezielte Umsatzlenkung auf Leitveranstalter. Speziell für das Reisebüro X wird ein Verkaufssteuerungskonzept entwickelt, das als Grundlage dienen kann. Durch die Erfüllung definierter Zielvorgaben sollen die Provisionserlöse für das laufende Geschäftsjahr im Reisebüro X optimiert werden. Ein Ausblick auf die Zielvorgaben für das folgende Geschäftsjahr wird gegeben. Ebenso wird der Verkauf von Nebenleistungen und reisenaher Produkte hinsichtlich seiner Gewinnchancen erörtert.