Investitionsgütermarketing bei Kritische-Masse-Systemen: Das Beispiel Telekommunikationssysteme

Inhaltsübersicht.- Einleitung: Ziel und Aufbau der Arbeit.- I. Grundlagen.- 1. Konzeptionen des Marketing.- 2. Investitionsgüter.- 3. Charakteristika der Investitionsgütermärkte.- 4. System, Systemtechnologie und Systemgeschäft.- 5. Kritische Masse-Systeme.- 6. Investitionsgütermarketing und das Marketing von Kritische Masse-Systemen.- II. Überblick über die Theorieansätze zum Investitionsgütermarketing.- 1. Instrumenteile Sichtweise des Investitionsgüter-Marketing.- 2. Produktbezogene Sichtweise des Investitionsgüter-Marketing.- 3. Verhaltensorientierte Sichtweise des Investitionsgüter-Marketing.- 4. Institutionenorientierte Sichtweise des Investitionsgütermarketing.- 5. Gegenüberstellung der Theorieansätze zum Investitionsgütermarketing.- III. Marketing-Modell für Kritische Masse-Systeme.- 1. Zur Theorie von Modellen in der Betriebswirtschaftslehre.- 2. Zielsetzungen und Charakteristika eines Diagnosemodells für das Marketing von Kritische Masse-Systemen.- 3. Elemente des Diagnosemodells.- 4. Diagnosemodell für das Marketing von Kritische Masse-Systemen.- 5. Zentrale Aussagen und Implikationen des Diagnosemodells für das Marketing von Kritische Masse-Systemen.- 6. Empfehlungen für die zukünftigen Forschungsbemühungen.

Dr. Christian Speth promovierte bei Prof. Dr. Helmut Kuhnle am Lehrstuhl für Didaktik der Betriebswirtschaftslehre der Universität Stuttgart-Hohenheim.

Telekommunikationssysteme sind durch das Phänomen der Kritischen Masse charakterisiert und benötigen daher ein spezifisches Investitionsgütermarketing.

Auf der Basis der
Neuen Mikroökonomischen Theorien entwickelt Christian Speth ein Diagnosemodell, das sich auf die Parameter Diffusionsprozess, Systembindungseffekt und Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheiten stützt. Der Autor präsentiert einen phasenspezifischen Marketingansatz, der Initialkaufentscheidung und Folgekaufentscheidungen differenziert, und stellt geeignete Marketinginstrumente für alle Phasen vor, die zu den Transaktionsdesigns "Management von Unsicherheiten" und Management der Geschäftsbeziehungen" komprimiert werden.