Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing: Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

1 Einführung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Notwendigkeit des Forschungsbedarfes.- 1.3 Zielsetzung.- 1.4 Aufbau und methodische Grundlagen.- 2 Theoretische Grundlagen.- 2.1 Kultur.- 2.2 Verhandlung.- 2.3 Beschaffungsmarketing.- 2.4 Informationsökonomische Fundierung von Austauschprozessen.- 2.5 Fazit.- 3 Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund.- 3.1 Besonderheiten interaktiver Entscheidungsprozesse bei der Beschaffung komplexer Industrieanlagen.- 3.2 Der Verhandlungsprozess.- 3.3 Verhandlungsverhalten deutscher, chinesischer und japanischer Einkäufer und Verkäufer von Industrieanlagen.- 3.4 Verhandlungsverhalten industrieller Nachfrager und Anbieter im Spannungsverhältnis zwischen Standardisierung und Differenzierung Sowie Assimilation und kultureller Distanz.- 3.5 Fazit.- 4 Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern.- 4.1 Verhandlungsvorbereitung.- 4.2 Verhandlungsorganisation.- 4.3 Verhandlungsdurchführung.- 4.4 Fazit.- 5 Schlussbetrachtung und Ausblick.- Anhang 1: Gesprächsleitfaden.- Anhang 2: Schriftlicher Fragebogen.- Anhang 3: Codierte Auswertung.- Anhang 4: Angaben zur Stichprobenverteilung.- Anhang 5: Angebotsvergleich.- Stichwortwortverzeichnis.

Dr. Katja Gawlik promovierte bei Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl für Strategische Unternehmensführung, Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen. Sie ist im Bereich Procurement, Professional Services der Bayer AG/Bayer Business Services in Leverkusen tätig.

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.