Ce travail permet d'identifier l'impact respectif du pouvoir et de la personnalite des negociateurs sur les processus et les resultats de la negociation dans le cas d'un desequilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons procede a une etude dyadique du rapport de force entre les negociateurs et utilise une methodologie basee sur des negociations experimentales. Le pouvoir a ete manipule de maniere a obtenir un negociateur disposant d'un fort pouvoir (source du pouvoir) face a un autre disposant d'un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les resultats de la recherche indiquent que la strategie de negociation est influencee, d'une part, par les capacites de differenciation cognitive de la source du pouvoir et, d'autre part, par la perception du differentiel de pouvoir de la cible. De plus, l'utilisation d'une strategie integrative par la source influence negativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, l'utilisation d'une strategie distributive a seulement un impact negatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant a eux, favorablement influences par la perception d'un fort differentiel de pouvoir par la source."