Der deutsche Industriegutersektor steht gegenwartig vor neuen Herausforderungen. Infolge der Liberalisierungstendenzen des Welthandels und der Industrialisierung von ehemaligen Entwicklungslandern wird der Wettbewerb immer intensiver. Zu den Konsequenzen gehoren der Anstieg der weltweiten Produktivitat, die Informationsuberflutung, die Unubersichtlichkeit der Markte sowie der steigende Preisdruck. Die Marke und die Markenpolitik stellen eine mogliche Losung dar, indem sie die Leistung eines Industrieguteranbieters unverwechselbar machen und sie aus der Produktmenge fur ihre Zielgruppe positiv herausheben. Die Unsicherheiten der Kunden hinsichtlich der Leistungsqualitat der Hersteller werden abgebaut, Vertrauen aufgebaut und die Kaufentscheidung erleichtert. Dennoch ist die Relevanz der Industriegutermarke generell umstritten, da dem Industriegutermarketing eine hohere Rationalitat bei der Abwagung von Kosten und Nutzen des Angebots unterstellt wird. Die empirisch-analytische Studie befasst sich mit der Beantwortung der Frage nach der grundsatzlichen Relevanz der Marke in der Maschinenbaubranche sowie deren situativen Einflussfaktoren.