Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst: Einführung und Führung

1. Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Ziel der Arbeit.- 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit.- 2. Grundlagen zum Verkaufsaußendienst.- 2.1 Begriffliche Abgrenzungen.- 2.2 Verkaufsaußendienst im Marketingzusammenhang.- 2.3 Verkaufsmanagement im Innendienst.- 2.4 Verkaufsmanagement im Außendienst.- 2.5 Zusammenfassung und Darstellung von Instrumenten und Methoden der Mitarbeitereinführung im Überblick.- 3. Entwicklung eines Modells des Prozesses der ‘Organisational Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 3.1 Begriffliche Abgrenzung und Überblick.- 3.2 Grundlagen zum Prozeß der ‘Organisationalen Sozialisation’.- 3.3 Entwicklung eines Modells des Einführungsprozesses neuer Außendienstmitarbeiter.- 3.4 Hypothesen.- 3.5 Zusammenfassung.- 4. Untersuchung des Prozesses der ‘Organisationalen Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 4.1 Ziele der Untersuchung.- 4.2 Forschungsdesign.- 4.3 Überprüfung des Modells des Prozesses der ‘Organisationalen Sozialisation’ neuer Außendienstmitarbeiter.- 4.4 Quantitative Untersuchung von Dissonanzen zwischen Verkaufsmanagern und direkt unterstellten Außendienstmitarbeitem bei der Wahrnehmung des Prozeßverlaufs.- 4.5 Zusammenfassung und Diskussion der Untersuchungsergebnisse.- 5. Untersuchung von Möglichkeiten zur effektiven Gestaltung und Begleitung des Prozesses der ‘Organisational Sozialisation’ durch das Verkaufsmanagement.- 5.1 Ziele der Untersuchung.- 5.2 Forschungsdesign.- 5.3 Qualitative Untersuchung von Instrumenten und Methoden zur Emführung neuer Außendienstmitarbeiter.- 5.4 Zusammenfassung und Diskussion der Untersuchungsergebnisse.- 6. Einführungsmanagement neuer Außendienstmitarbeiter.- 6.1 Managementprozesse zur Einführung neuer Außendienstmitarbeiter.- 6.2 Weiterenormative Handlungsempfehlungen.- 7. Zusammenfassung.

Dr. Oliver Hackl ist Assistent der Geschäftsführung der Media Markt Management GmbH. Er promovierte 1998 bei Universitätsprofessor Dr. Arnold Hermanns, Universität der Bundeswehr München.

Insbesondere im Außendienst kommt es häufig zu hohen Fluktuationsraten. Auch erfolgreiche und geeignete Außendienstmitarbeiter lösen oftmals Arbeitsverhältnisse wegen hoher Unzufriedenheit. Oliver Hackl analysiert die Bedeutung, die Aufgaben und die schwierige Arbeitssituation von Außendienstmitarbeitern. Er zeigt die speziellen Integrationsprobleme neuer Mitarbeiter auf und liefert Möglichkeiten zur fachlichen und sozialen Einführung neuer Verkäufer in eine Außendienstorganisation. Für Manager in der Praxis wird ein Leitfaden mit praktischen Handlungsanweisungen zur effektiven Bewältigung der Mitarbeitereinführung entwickelt.