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Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

Autor Benedikt Neufang
de Limba Germană Paperback – 20 feb 2019
Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist f r viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Bef rwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabh ngig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erkl ren, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt f r ausgew hlte Theorien eigene Br ckenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen- berlegungen vor allem die pers nlichen Erfahrungen und berzeugungen der Vertriebsleiter f r die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind. Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.
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Specificații

ISBN-13: 9783746993997
ISBN-10: 3746993997
Pagini: 256
Dimensiuni: 170 x 240 x 16 mm
Greutate: 0.41 kg
Ediția:1
Editura: WHU Publishing