Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1.3, Technische Universitat Dortmund, Sprache: Deutsch, Abstract: Die starken Konzentrationsprozesse in der Konsumguterbranche haben zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes gefuhrt. Die Geschaftsbeziehungen zu den verbliebenen, nachfragemachtigen Handelskonzernen haben dadurch fur die Hersteller an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller haben sich deshalb gezwungen gesehen, auch mit strukturellen Veranderungen auf diese Entwicklung zu reagieren. Die Unternehmen haben ihre primaren (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, das Key Account Management, ersetzt bzw. uberlagert. Mit Hilfe des Key Account Management sollte die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundsatzen verankert und somit eine starkere Bindung und eine hohere Rentabilitat der Schlusselkunden erreicht werden. Das Problem des Key Account Management bestand jedoch darin, dass es zwar organisatorisch umgesetzt worden ist, dem Key Account Manager aber selten adaquate kundenbezogene Informationen zur Entscheidungsvorbereitung und Entscheidungskontrolle zur Verfugung gestellt worden sind. Der Key Account Manager hat sich auf seinen Sachverstand und seine Intuition verlassen mussen, was haufig eine gewisse Ineffizienz des Key Account Management zur Folge gehabt hat. In der betriebswirtschaftlichen Forschung sind zwar vereinzelt Instrumente zur Entscheidungsunterstutzung und -kontrolle des Key Account Managers entwickelt worden, die jedoch nie in einen Gesamtzusammenhang gestellt worden sind. Das Ziel dieser Arbeit ist es deshalb, die in der Literatur weit verstreuten Controlling-Instrumente zusammenzutragen und zu systematisieren und dem Key Account Manager somit von Seiten des Controlling umfassende Informationen zur Verfugung zu stellen, die es ihm ermoglichen, seine Entscheidungen besser zu fundieren und die Effizienz der getroffenen Entscheidungen zu kontrollieren."