Ce travail vise a etudier un nouveau phenomene commercial: l'orientation client des vendeurs. Un examen de la litterature a permis de construire un modele explicatif de ce phenomene. L'orientation marche de l'entreprise, les attitudes au travail du vendeur, les traits de sa personnalite et ses caracteristiques individuelles sont autant de variables formant le modele de recherche. Les resultats obtenus montrent que l'agreabilite de l'employe commercial, sa conscience au travail, son empowerment psychologique ainsi que son implication affective dans l'organisation sont des facteurs favorisant le developpement d'un comportement oriente client. L'orientation marche de l'entreprise, a travers son approche culturelle, apparait aussi comme un element determinant de l'orientation client des vendeurs. Le genre du vendeur et son anciennete dans le poste se sont egalement reveles explicatifs de son orientation client."