Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Stärken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. Die telefonische Akquisition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Das Gesprächsumfeld organisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Der erste Eindruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Die professionelle Gesprächseröffnung am Telefon . . . . . . . . . 131Vorzimmerbarriere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .