Commitment in Geschäftsbeziehungen

0 Einleitung.- 1 Grundlagen.- 2 Theoretische Fundierung von Hypothesen zu Commitment in Geschäftsbeziehungen.- 3 Empirische Prüfung der Commitment-Hypothesen.- 4 Zusammenfassung und Ausblick.

Dr. Pascal Zimmer studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Bayreuth und war externer Doktorand bei Prof. Dr. Hans H. Bauer an der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Controllingmitarbeiter bei der GIW Industries Inc. in Georgia/USA tätig.

Das Management von Geschäftsbeziehungen ist für viele Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor, weil es hilft, verbindliche Unternehmensziele wie Umsatzerhöhung, Wachstumsquote oder Renditesteigerung zu erreichen. Die Komplexität industrieller Geschäftsbeziehungen macht es erforderlich, einfache Indikatoren zu finden, um Qualität, Dauerhaftigkeit und Effizienz von Austauschbeziehungen zu beurteilen. Commitment erweist sich als ein solcher Indikator.

Pascal Zimmer entwickelt ein Commitment-Konstrukt, das aus den Dimensionen der inneren Verbundenheit und der inneren Verpflichtung besteht. Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwirft er ein Erklärungsmodell für die Entstehung und Wirkung von Commitment und unterzieht es einer empirischen Überprüfung. Die Ergebnisse zeigen, dass die "innere Verpflichtung" als Alarmindikator für den Abbruch einer Beziehung gedeutet werden kann und dass die "innere Verbundenheit" für Kooperation und Fortführungsabsicht steht. Aus dem Maß der inneren Verbundenheit können zusätzlich Aussagen über die Effizienz von Geschäftsbeziehungen abgeleitet werden.