Neue Kunden mit Financial Planning: Strategien für die erfolgreiche Finanz- und Vermögensberatung

1. Management des Finanzplanungsprozesses.- 1.1 Einleitung.- 1.2 Funktionendenken.- 1.3 Problemlösung in der Finanzplanung.- 1.4 Individual-psychologisches Problemlösen im Finanzplanungsprozess.- 1.5 Rationales Problemlösen im Finanzplanungsprozess.- 1.6 Business System in der Finanzplanung.- 1.7 Erkenntnisse und Konsequenzen für die Finanzplanung in Banken.- 2. Die Bedeutung von Strategie und Taktik in der Vermögensberatung.- 2.1 Einleitung.- 2.2 Verhaltensweisen der Marktteilnehmer hinsichtlich der Vermögenssteuerung.- 2.3 Zusammenfassung.- 3. Change Management bei der Einführung von Financial Planning in Finanzinstituten.- 3.1 Ausgangslage.- 3.2 Change Management.- 3.3 Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt.- 4. Financial Planning im Private Banking.- 4.1 Einleitung.- 4.2 Definition des „Private Banking“.- 4.3 Definition der Zielgruppe und Marktpotential.- 4.4 Financial Planning als Betreuungskonzept im Private Banking.- 4.5 Definition der Dienstleistung.- 4.6 Qualitätssicherung.- 4.7 Honorarberatung versus Provisionsvergütung.- 4.8 Einsatz moderner Technologien.- 4.9 Sicherheit und Vertraulichkeit.- 4.10 Organisationsmodelle.- 4.11 Vertragsgestaltungen.- 4.12 Fazit.- 5. Customer Relationship Management (CRM) und Kundenmanagement im Financial Planning.- 5.1 Einleitung.- 5.2 Die CRM-Unternehmensstrategie als Basis für das Financial Planning.- 5.3 Ausrichtung der Unternehmensprozesse auf das Financial Planning.- 5.4 Der Kundenprozess als Triebfeder für das Angebot im Financial Planning.- 5.5 Die Steuerungsparameter des effizienten Kundenmanagement im Financial Planning.- 5.6 Kundenbindung im Financial Planning.- 6. Financial Planning als zentrales Beratungsangebot des Finanzdienstleisters.- 6.1 Einführung in die bedarfsorientierte Beratung.- 7.Financial Planning im Retail Banking.- 7.1 Segmentabgrenzung Retail Banking.- 7.2 Angebotsgestaltung im Breitengeschäft.- 7.3 Wirtschaftlichkeitsbetrachtung für ganzheitliche Beratungsleistungen.- 7.4 Technisches Umfeld.- 8. Financial Planning in der Versicherungswirtschaft.- 8.1 Einleitung.- 8.2 Der Markt als Barometer.- 8.3 Verkaufs- und Kundenorientierung im Spannungsfeld.- 8.4 Financial Planning: Status quo bei deutschen Versicherern.- 8.5 Gestaltungsfelder des Financial Planning für Versicherer.- 8.6 Fazit.- 9. Financial Planning im Affluent-(Personal-) Banking-Bereich.- 9.1 Einfihrung.- 9.2 Der Affluent-Kunde (A-Kunde).- 9.3 Der strukturierte Prozess der Financial-Planning-Beratung für den A-Kunden.- 9.4 Zusammenfassung.- Stichwortverzeichnis.- Der Herausgeber.- Die Autoren.

Peter J. Krauss, CFP, ist spezialisierter Consultant, Dozent an mehreren Akademien und freiberuflicher Finanzplaner. Er ist Autor in zahlreichen Fachzeitschriften - u. a. dem Bank- und Versicherungsmagazin - und spezialisiert auf die Implementierung von Beratungs- und Betreuungssystemen im Affluent- und Private-Banking-Bereich.
Die Autoren - Geschäftsführer, Bereichsleiter, Berater und Dozenten - sind namhafte Finanzplaner und anerkannte Experten.

Die Mehrzahl vermögender Kunden ist über die aktuelle Höhe und realistischen Werte ihres Vermögens unzureichend informiert. Zudem werden die Risiko-/
Ertragsprofile einzelner Anlagen, die Risikofaktoren gewachsener Vermögensstrukturen und auch steuerliche Belastungen von privaten Anlegern häufig falsch eingeschätzt. Kurzfristig orientierte Maßnahmen gefährden Lebensziele - es fehlen eine klare Zustandsanalyse, eine langfristige Strategie sowie eine professionelle Betreuung. Private Finanzplanung gilt deshalb im Markt für Finanzberatung und Altersversorgung als Schlüsseldienstleistung.
Finanzinstitute und freiberufliche Berater entwickeln verstärkt neue Vertriebskonzepte, in denen der ganzheitliche Ansatz aus der Vernetzung von Anlage-, Finanzierungs-, Versicherungs-, Immobilien-, Steuer- und Erbschaftsfragen im Vordergrund steht. In diesem Buch erhalten Finanz- und Vermögensberater einen umfassenden Überblick zur aktuellen Marktsituation, wertvolle Tipps für die Vorgehensweise im Beratungsprozess und erfahren, wie Financial Planning in der Gestaltung privater Finanzen Gewinn bringend eingesetzt werden kann.

Mehr Gewinn durch systematische Vermögensplanung